保留價格

舉例：當(dāng)你準(zhǔn)備和一位業(yè)主就租用辦公室進(jìn)行談判時，你決定對這個市中心的大廈出價不超過每平方英尺二十美元。如果對

方的要價高于這個價格，你就離開，再爭取去租其它地方。在經(jīng)過漫長的談判后，業(yè)主聲稱他能接受的價格不能低于每平方英尺二十五美元。這時你就可以溫和地建議停止談判并且終止這樁交易。

哈佛管理導(dǎo)師——談判輔助工具 制訂保留價格工作表 正在談判的交易中的哪些表明立場的條款等同于你的BATNA（也稱為“免談價格”）？使用本表檢查那些可以決定你的保留價格的變量。 1. 研究影響你的保留價格或免談價格的變量。 目前的這筆交易對你的價值何在？ 與你的BATNA相比，其價值何在？ 是否需要考慮其他價值或利益相關(guān)人？ 如談判涉及具體價格，你可以考慮的最低價格是多少？ 你愿意考慮的最低的非貨幣條款是什么？ 2. 遇到問題與利益沖突時，預(yù)計你的交換條件。 你最關(guān)心的問題或條款是哪些？ 這些問題或條件哪些互相關(guān)聯(lián)？（即，你在一個問題上的要求在多大程度上使你處理其它問題時或多或少地有靈活度？） 你對一個問題或條款的要求，在多大程度上可以用來替換另一個？ 對你而言，有無其它方案搭配具有同等的價值？ 3. 明確表示你的保留價格參數(shù)。（所達(dá)成的條款或價格為你評估待選議案提供了參照物。） 對方與你方的權(quán)威工作表 使用本表來確認(rèn)你的權(quán)力水平及談判對手的權(quán)力水平，以制訂相應(yīng)的計劃。 對方的權(quán)力：（盡可能多地了解對方每一個參與者。） 1. 參加談判的是哪些人？ 2. 談判對手的正式職務(wù)及職責(zé)范圍是什么？ 3. 他的年齡/在公司任職年限/其它相關(guān)經(jīng)驗如何？ 4. 公司結(jié)構(gòu)如何？（是否等級森嚴(yán)？重大決策權(quán)高度集中在最高決策層還是權(quán)力相對分散？） 5. 談判者在其組織內(nèi)部的形象如何？（他/她是否備受敬重、說話是否有分量？如可能，應(yīng)依靠在其組織外進(jìn)行的接觸來判斷。） 6. 工作之余，對方有何興趣愛好？（即運動、喜好、興趣、政治傾向、孩子等。） 你的權(quán)力：（盡可能詳細(xì)的確認(rèn)。） 你有權(quán)達(dá)成什么樣的交易？（適當(dāng)完成。） 僅僅是一筆已經(jīng)得到管理層批準(zhǔn)的、事先已經(jīng)決定的交易。（如果是，請說明。如你還能夠談成比預(yù)定交易還出色的交易，管理層認(rèn)為什么才算“出色”？） 僅僅是有明確目標(biāo)的交易。？（目標(biāo)有哪些？你是否能自由發(fā)揮自己的最佳水平來達(dá)成這筆交易？） 管理層是否希望你將交易方案帶回公司由其最后審核和批準(zhǔn)？ 你的權(quán)限是否只限于和金額有關(guān)的條款，而非其它與財務(wù)無甚關(guān)聯(lián)但是有創(chuàng)造性的方案？ 如果對方誠意進(jìn)行雙向交流，你是否有權(quán)提供有關(guān)本公司的需求、利益及偏好等方面的信息？

對方立場及利益評估表格：

使用本表為參加即將進(jìn)行的銷售談判做準(zhǔn)備。 對方： 日期： 1. 說明對方可能要協(xié)商的問題及其原因（例如價格、銷售量、折扣及擴(kuò)展條件）。 問題/原因 對方潛在的需求，包括你覺察到的和真實的 2. 與你的產(chǎn)品/服務(wù)相比，其他競爭者的優(yōu)勢和劣勢有哪些？ 競爭者名稱 競爭者的優(yōu)勢（產(chǎn)品特色、服務(wù)、營銷、定價等） 競爭者的劣勢 （潛在缺點） 3. 對于每一個關(guān)鍵問題，考慮好你的付出及要求的回報。 問題 方案：你的付出 方案：你的回報 4. 明確自己的立場及報價范圍。 報價多少？根本原因是什么？ 對方會對該報價有何反應(yīng)？你如何處理？ 什么是你的保留價格或免談價格（或你所能接受的最不利的報價）？ 如果對方報價達(dá)不到你的保留價格，你們能否在其它方面爭取達(dá)成協(xié)議？

談判準(zhǔn)備工作表 運用此表作為檢查清單，依此跟蹤記錄談判前每一準(zhǔn)備步驟的結(jié)果。（每一大類所有項目都完成后，在“是”上畫圈。） 你是否思考過什么才是良好的結(jié)果？ 你想通過談判達(dá)到什么目的？ 是 最佳結(jié)果應(yīng)該如何？ 什么樣的結(jié)果會令人不快？ 為什么這樣的結(jié)果會令人不快？ 你是否評估了你的需要和利益？ 你必須具備的 1. 是 你想要得到的 1. 2. 3. 2. 3. 你是否已確定并改進(jìn)了你方（如可能）的BATNA？ 你方的談判協(xié)議最佳替代方案是什么？（參見“確定BATNA工作表”） 是 如有可能，你會怎樣改進(jìn)你的BATNA？ 你是否已確定了你方的保留價格？（參見“制訂保留價格工作表”） 保留價格是多少？ 是 你是否已對利益和問題之間的互換關(guān)系進(jìn)行過評估？ 你最關(guān)心的問題 1. 2. 3. 1. 2. 3. 是 你最關(guān)心的條款 你是否已對談判對方的人員、其BATNA及立場進(jìn)行過評估？（參見“對方立場及利益評估表”） 談判對方的人員： 是 對方的業(yè)務(wù)情況： 對方想從此交易中具體得到什么： 這筆交易對于對方的價值： 此交易被替代的可能性： 你是否已對權(quán)力問題有所預(yù)見？總結(jié)一下……（參見“對方與你方的權(quán)威工作表”） 你對談判對手權(quán)限的理解： 是 你有權(quán)達(dá)成何種交易： 你是否已收集了與本次談判相關(guān)的外部標(biāo)準(zhǔn)及準(zhǔn)則？（在此筆交易中，何種標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則被認(rèn)為是“公平合是 理的”？） 外部標(biāo)準(zhǔn)： 相關(guān)準(zhǔn)則： 你是否準(zhǔn)備在談判中留有一定的靈活性？（問題之間是否有關(guān)聯(lián)性？如果有，是哪些問題？） 是