博能汽車金融服務方案設計

一、企業(yè)行業(yè)地位及優(yōu)勢

行業(yè)地位：哈市汽車經銷企業(yè)中的普通競爭者。 優(yōu)勢：

1.企業(yè)經營持續(xù)性有保證，主要表現(xiàn)為主營產品品牌口碑好，潛力大，市場保有量大。

申請人主要經銷長城哈弗系列車型，據(jù)2016年相關統(tǒng)計，長城哈弗在國內10大自主品牌保有量排行榜占據(jù)第二名507.3萬（第一名是奇瑞556.7萬）。

2.企業(yè)經營實力較強，近3年銷售額平均12億元，凈利潤3800萬元左右，年銷售收入平均增長率為22%。

3.融資實力較強，在7家銀行融資，信用記錄較好。 二、企業(yè)可挖掘金融資源 1.配套法人賬戶透支業(yè)務

因博能及其關聯(lián)企業(yè)銷售收入均在億元以上（博能汽車銷售達到8.6億元），利用博能及其關聯(lián)企業(yè)在我行法人賬戶的資金沉淀，匹配一定額度的透支額度（原則上，客戶透支額度不超過該客戶在我行前12個月對公存款日均額的50%，且透支額度最高不超過5000萬元），允許客戶在購車款項不足時，向銀行透支，隨借隨還，引導客戶增加在我行的結算回款，且更好為客戶提供金融服務。此業(yè)務根據(jù)額度不同擔保方式可為信用或提供其他擔保，容易被客戶接受，同時，

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汽車行業(yè)金融服務方案

因在我行的資金沉淀穩(wěn)定，風險可控。

2.銀行承兌匯票業(yè)務

因申請人經銷的汽車品種并不單一，且原有“廠商銀”合作模式難以介入，我行可以考慮為企業(yè)其他汽車品種經銷提供“廠商銀”模式（比如與大眾供應商或其他），提供銀行承兌匯票，使客戶新增銀票需求轉移到我行。銀承擔?？勺銎嚭细褡C質押廠商回購業(yè)務，以車輛合格證質押+保證金+回購承諾做擔保。車輛合格證作為企業(yè)主要經營資源，質押在我行，信貸風險可控。

3.核心企業(yè)“1+N”授信業(yè)務

因博能汽車零配件企業(yè)實力較強，信用較好，針對其下游銷售商可開展核心大企業(yè)“1+N”的授信業(yè)務，如為下游配件經銷商開展法人保證業(yè)務，或保理業(yè)務、應收賬款質押業(yè)務等。

三、與銀行合作需求分析

參照博能汽車案例，汽車經銷企業(yè)可以綜合考慮以下金融需求： 汽車產業(yè)鏈融資：針對汽車產業(yè)的汽車制造商、上游供應商、下游經銷商以及汽車消費者推出的全程金融服務方案。

（1）上游汽車貸款產品主要為汽車制造商的日常生產提供資金支持，包括流動資金貸款、開立銀行承兌匯票、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)、國內綜合保理、進口配件開立信用證等。同時對于部分汽車制造商，還可以通過公司理財服務、全國一柜通匯兌等結算理財手段為客戶提供高質量的綜合服務。

（2）中游汽車貸款產品是為汽車經銷商銷售提供資金支持，包

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括結合哈行的全國分支機構網絡與汽車經銷商的銷售網絡，建立以開立銀行承兌匯票為主要手段的全國性汽車銷售網、以及保兌倉業(yè)務和買斷車型業(yè)務等。

（3）下游汽車貸款產品是指個人汽車消費貸款業(yè)務。 四、可提供的金融服務方案及風控措施

就目前我行信貸制度，可為企業(yè)設計汽車合格證質押業(yè)務。 融資方案1：先質押后開票。銷售商向銀行提供汽車合格證及《合格證送達通知書》；銀企雙方辦理汽車合格證質押手續(xù)，簽收合格證通知書回執(zhí)；銀行開具銀行承兌匯票或貸款用于銷售商向廠家購車；銷售商每銷售一輛汽車，需先向銀行交存相當于同價值車款，后換取對應汽車合格證；銀票到期、商家兌付，如若逾期，則廠商負責回購。由于不存在合格證交付的時間差，出于規(guī)避風險考慮，開辦銀行普遍采用此種方式。

融資方案2：先開票后質押。由企業(yè)提出申請，銀行開出銀票（或提供銀票復印件）并送交廠家用以購車；廠家發(fā)貨，并向銀行發(fā)送汽車合格證及《合格證送達通知書》；銀行與銷售商辦理質押手續(xù)，簽收合格證通知書回執(zhí)；銀行對汽車存放倉庫實施監(jiān)管及日常的貸后管理；銀票到期，銷售商兌付。若車輛滯銷貨款周轉不靈產生銀票倒逼逾期，則銀行通知廠家回購，并發(fā)送《庫存車回購通知書》；廠家回購車輛及汽車合格證，交付銀行等值銀行承兌匯票金額。此種操作模式因為存在合格證交付的時間差，存在一定風險，故不宜大范圍推廣。

存在的風險：

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１.銷售商市場經營風險?，F(xiàn)時國內車市風云變幻，新車型紛紛下線、降價風此起彼伏、利潤空間不斷縮小、用戶持幣觀望，這一切都使得整個汽車行業(yè)上下游企業(yè)“生存環(huán)境”惡化。許多汽車生產廠家為加大自身品牌推廣力度，都要求銷售商遵循建設“４Ｓ”品牌專營店的原則，實行一條龍服務。這實際上大大加大了經銷商的經營成本，特別是固定資產的投入。在市場保有量不足的情況下，經銷商微利甚至虧本經營。在西方發(fā)達國家，這種經銷模式已被擗棄。同時，生產商還與經銷商簽訂有全年銷售合同，對銷售量有明確約定，并在保底基礎上多賣多獎，若完不成銷售任務將被取消下年度的品牌代理權。在此背景下，若銷售商不考慮當前國家宏觀、市場行情看淡的實際情況，盲目進車、增加庫存進而滯銷，則會導致自身資金周轉困難從而對銀行債權的安全性造成威脅。

２.動產占有權及車輛監(jiān)管的操作風險。在業(yè)務實踐中，銀行因客觀條件所限，存在不能提供車輛存放倉庫及派駐倉管員的情況。而根據(jù)《擔保法》第六十四條第二款規(guī)定：“質押合同自質物移交于質權人占有時起生效”。《擔保法》司法解釋第八十七條又作了進一步解釋：“出質人代質權人保有質物的，質押合同不生效；債權人將質物返還于出質人后，以其質權對抗第三人的，人民不予支持”。司法解釋第八十七條理解與適用中說明，除實際占有外，還可以推定占有，其方式有：①提貨單移交；②倉單移交；③倉庫鑰匙移交等。

由此可以說明，銀行僅憑對汽車合格證的占有是不足以證明對動產的實際占有的，在法律上不能獲得充分保護。而且，由于對車輛實

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物的監(jiān)管“真空”，萬一車輛發(fā)生損毀、盜竊等，銀行將無法在第一時間獲知，并且對車輛的出入庫情況也無法掌握，從而不能對賬實相符情況進行實時監(jiān)管。

３.保證金賬戶的法律風險。在實務操作中，銀行除了向汽車銷售企業(yè)收取固定比例的銀票保證金外，還要求企業(yè)在銀行分別開立活期的保證金賬戶和結算賬戶。銀企雙方對保證金賬戶作如下約定：用于對已辦理質押車輛銷售款的封閉運行，資金只進不出，以保證銀票到期兌付；同時對結算賬戶作如下約定：用于企業(yè)除質押車輛以外的銷售款的結算，資金自由進出。因保證金賬戶資金事先并未于銀行簽訂有效的質押合同，如若汽車銷售商與第三方發(fā)生債務糾紛，可能會應第三方請求而查封執(zhí)行該保證金賬戶，從而對銀行債權的安全性造成威脅。

４.經銷商的道德風險。合格證作為汽車的“身份證”，是車輛上牌的必須憑證，銀行通過控制合格證，在某種程度上就實現(xiàn)了對車輛的監(jiān)管。但是，若銀票簽發(fā)后廠方與商家共同欺詐，廠方重新對相關車輛補發(fā)合格證，商家可據(jù)此銷售、用戶可憑此上牌，從而不受銀行所控制?；蛘撸碳遗c用戶聯(lián)合欺詐，對購置的車輛暫時不上牌。在這種情況下，車輛銷售后暫時無需銀行控制的合格證用以上牌，銀行無法獲悉實物的去向，導致車輛實物的流失。

風險控制措施：

1.防范銷售商市場經營風險。銀行將通過密切關注國家宏觀面與企業(yè)微觀面的變化，通過加強貸前調（審）查與貸后管理，及時

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關注分析企業(yè)發(fā)展動態(tài)來加以防范。具體可以采取的措施有：①對質押車輛類型嚴格篩選，要求銷售商提供質押的車輛必須做到技術成熟、覆蓋面廣、價格相對穩(wěn)定、生產廠商實力雄厚；②適當提高銀票保證金比例，減少敞口額度，提高不動產抵押率；③降低貸款風險系數(shù)，督促并引導企業(yè)理性經營，強化風險意識，絕不能為了沖量而盲目積壓庫存。④幫助企業(yè)合理盤活、運用資金，當好企業(yè)理財顧問；⑤與企業(yè)股東夫婦乃至家庭主要成員簽訂個人保證合同，將有限公司有險責任清償向個人無限責任清償轉化，督促企業(yè)主審慎經營。

２.防范動產占有權及車輛監(jiān)管的操作風險。銀行應考慮積極創(chuàng)造條件，向汽車銷售商派駐倉管員或指定存放倉庫，對所質押車輛實現(xiàn)真正的動產占有，并實行嚴格的專人全天候監(jiān)管。

３.防范保證金賬戶的法律風險。對于保證金賬戶資金銀行能否優(yōu)先受償問題，銀企雙方可以在合作協(xié)議書中對保證金賬戶的性質做出明示約定，以期從法律上得到保護。即使此明示條款不能對抗第三人，銀行也可采取諸如定期（每月月末）將保證金賬戶資金轉為質押形式等辦法來予以規(guī)避。

４.防范經銷商的道德風險。商業(yè)銀行應真正吸納有品牌、有資產、講信用的優(yōu)質企業(yè)作為合作伙伴，以從源頭上杜絕道德風險的產生。合格證的唯一性風險則可以通過簽訂“廠、商、銀三方合作協(xié)議書”，由廠方承諾合格證的唯一性，并約定未經銀行書面同意不予補發(fā)來規(guī)避。

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