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(多篇)銷售方案集錦六篇

來源:九壹網(wǎng)
?銷售方案集錦六篇

銷售方案 篇1

一 、本年度工作總結(jié)

20××年即將過去,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場部,在沒有負(fù)責(zé)市場部工作以前,我是沒有______________銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情,而缺乏______________行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,一邊摸索市場,遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題,我經(jīng)常請教__________經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的`同事,一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略,取得了良好的效果。 通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在對______________市場有了一個大概的認(rèn)識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題,

準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高,針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。 存在的缺點:

對于______________市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上,對市場銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中,經(jīng)過市場部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評,也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比

較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20××年總的銷售情況:

從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,______________產(chǎn)品品牌眾多,____________天星由于比較早的進入河南市場,______________產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有______________個,加上沒有記錄的概括為______________個,八個月______________天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量______________個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳

達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。 3) 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。 三.市場分析

現(xiàn)在河南______________市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?,這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域,因為______________市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓

力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。

銷售方案 篇2

一、 培訓(xùn)目的

1、 為什么要做出這樣的培訓(xùn)?

培訓(xùn)的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。

2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個什么樣的效果?

通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點等,培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核,最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標(biāo)。

二、 培訓(xùn)的內(nèi)容 1、 產(chǎn)品培訓(xùn)

(1)、產(chǎn)品知識的介紹

數(shù)字通信電纜:導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜,包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。

a、通信電纜 局用通信電纜:導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜。

電話通信線纜:導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。 監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3(導(dǎo)體為0.5) syv-75-5(導(dǎo)體為0.75) syv-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等,rg、jis等系列線纜。 b、同軸電纜

電視線纜:sywv-75-5(導(dǎo)體:1.0)sywv-75-7(導(dǎo)體:1.66) sywv75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列。

c、屏蔽線 rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜,0.3至2.5平方大小,麥克風(fēng)系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。 d、護套線 rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線(zr-rvs)、扁型無護套軟線(rvb紅黑線)、尼龍護套線(bvn)。 音視頻連接線:syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。 e、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線:高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

多媒體電纜:會議顯示電纜、門禁可視電纜等。 f、信號線

以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。bc:純銅、al:鋁鎂合金絲、tc:鍍錫銅、ccs:銅包鋼、cca:銅包鋁等。 (2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價適應(yīng)市場的需要。

l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善,能夠滿足客戶整體的需要。

l 在與其他競爭對手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如:視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。

l 品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應(yīng)市場的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷商一直走別的同行前面。 舉例:尼龍護套線

l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。

l 具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設(shè),給安裝敷設(shè)帶來了便利和經(jīng)濟性。 l 采用尼龍作為護套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

l 具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。 (3)產(chǎn)品的適用范圍

舉例說明:network250用途:數(shù)字通信用水平對絞電纜,應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長度90米。 sywv-75-5用途:應(yīng)用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(catv/matv)作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內(nèi)部配線。

尼龍護套線:用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。

2、 公司文化、客戶服務(wù)培訓(xùn)

“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化

“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學(xué)管理 持續(xù)改進”---------------------------------品質(zhì)方針 “根深,方能葉茂”的營生境界

--------------------------------------------------品牌理念

“真芯品質(zhì) 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”--------------價值理念

“專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操

“專業(yè)的知識 微笑的服務(wù) 專注的工作 積極的協(xié)作”---------------------服務(wù)宗旨

(1) 積極的市場協(xié)作,派駐專業(yè)人員進行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助,渠道分銷商的開發(fā),市場的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價格體系的制定等。 (2) 市場運作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

(3) 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題,保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。

(4) 針對滯銷產(chǎn)品,向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。

三、 團隊的打造

手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大,個人力量無法與團隊的力量相比較,團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。 1、 因人而異進行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。

2、 設(shè)定業(yè)績目標(biāo),進行一個量化,員工之間能夠進行一個競爭對比,看到自己的長處和不足。

3、 會議制度的設(shè)定,晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定,晨會,每天進行,匯報當(dāng)天計劃和前一天的工作情況,問題的總結(jié)與收獲的分享。周會,總結(jié)每周的業(yè)績匯報,本周的工作情況,和下周的工作計劃、業(yè)績目標(biāo)等。

4、 設(shè)定獎罰制度,做的好要獎,再接再厲,差的要罰,以示警戒。

四、 業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn) 1、 市場開發(fā)前的準(zhǔn)備

(1) 樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進行量化)。

例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場,有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費。 (2) 要知道目標(biāo)市場在哪里?建材市嘗電子科技市場及家裝材料市常

(3) 知道自己要去干什么!帶著什么目的去開發(fā),拜訪客戶要量化。比如,我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶,尋找有5家的意向型客戶等。

2、 目標(biāo)市場定位、市場類型的甄別

(1) 目標(biāo)市場在該區(qū)域處于什么地位,核心市場還是配角市場,經(jīng)營何種材料為主。

(2) 市場類型:批發(fā)型市場還是零售型市場,或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣,多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市常 3、如何尋找目標(biāo)客戶

以上我們講到,我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶,下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶,開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

(1) 門市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如,在翻身路市場,初次去跑,我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好,但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大,我們從這表象來查看某一客戶的實力,當(dāng)然,這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。

(2) 人員分工、物流配送能力。門市面積的大小,在某一方面來講,可以根據(jù)這個看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要,物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

(3) 所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價對比,能夠在市場中有著什么樣的售價比較,產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

(4) 經(jīng)營商戶市場操作行為,是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

(5) 經(jīng)銷商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識的。處理客戶問題的反應(yīng)時間,和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務(wù)能力。

(6) 決策人員的性格,對待事物的態(tài)度。例如,在我西北區(qū)一客戶,所經(jīng)營的線纜非常多,經(jīng)營訊道線主要是來為了提升

自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營成本,不認(rèn)真對待等。

(7) 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)。

4 、選定客戶后,如何與客戶進行洽談

首先,我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶是有意愿的。

誰(關(guān)鍵人),針對某一項事務(wù),我該和誰進行精準(zhǔn)的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人,也就是誰與這件事情最為相關(guān),誰最能解決這個問題的人。

為什么,當(dāng)然,我們?yōu)槭裁匆フ宜?,為什么找他來合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎客戶,說明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的,達不到一定的要求,就無法取得經(jīng)銷商的資格,從側(cè)面也反映出,廠家對經(jīng)銷商的認(rèn)可,讓客戶有成就感,同時,也在客戶面前說明了訊道的整體實力。

市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場有多大。

利益 我們給客戶能夠帶來什么?

1、 先進的管理經(jīng)驗,完善的產(chǎn)品庫存管理。 2、 完善的服務(wù)體系架構(gòu),合適的產(chǎn)品價格體系。 3、 利潤空間,贏利能力。

時間 丑話講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度。 如何做 我們該如何來合作,該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

市場調(diào)查:

(1)找準(zhǔn)我們的市場,核心市場和目標(biāo)市常

(2)競爭對手調(diào)查,市場銷售價格,營銷模式如何,找準(zhǔn)我們的方位。

(3)市場上大型商戶的走訪,找到我們的潛在客戶,樹立我們的核心客戶。 市場協(xié)作:

(1)、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道,鋪設(shè)二級營銷渠道。 (2)、合適的廣告投放,免費的門頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。

(3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。 其次,在市場方面該告訴客戶什么?

1、接近客戶,說出我們能夠贏得競爭的理由。

同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶我們與別人的不同之處。例如,尼龍護套線,普通bv線的升級產(chǎn)品,別人還沒開始做的,我們已經(jīng)在市場上進行銷售,從某一層面來講,誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品,誰將贏得未來市場競爭的主導(dǎo)權(quán)。

2、做好規(guī)劃,讓客戶看到未來的希望,能夠贏得競爭對手的市常

(1)分析市場情況,我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量,要讓客戶看到前景,

(2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當(dāng)然,前提是在洽談的過程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況,可以向客戶進行反向的案例說明,例如:……強調(diào)我們的價值。 5、成交及試探性成交

根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無提出其他意見,就可以確立合作。一旦沒有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是

我來寫還是您來寫呢。引導(dǎo)客戶進入我們的思維范疇,達成我們的交易。

五、 售后服務(wù)

1、 做好產(chǎn)品推薦,參照市場調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

2、 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

3、 該如何操作市場的方案落實了。

銷售方案 篇3

蘇州是中國首批24座國家歷史文化名城之一,是吳文化的發(fā)祥地,旅游資源非常豐富。同樣的,各大景區(qū)之間也存在競爭關(guān)系。如何讓更多地游客來參觀景區(qū),如何增加景區(qū)的收益,如何讓景區(qū)的門票銷售出去,成為了各大景區(qū)頭疼的問題。今天,我就針對蘇州旅游景區(qū)的情況,來和大家講講蘇州旅游景區(qū)門票的銷售方案。

景區(qū)門票銷售得好不好,與景區(qū)本身風(fēng)景是否優(yōu)美或吸引人有很大的關(guān)系。如果你的景區(qū)的景色非常優(yōu)美,也非常出名,那么不用你怎么介紹,你的門票都會銷售得很不錯??墒?,如果是景色一般的景區(qū)該如何是好呢,畢竟大自然的鬼斧神工沒有眷顧到我們。別擔(dān)心,有事者事竟成。你可以通過后期人為改動景區(qū)。

當(dāng)然,不是說讓你去改動大自然留下了的景物,而是通過多方面地點綴,使本身沒有大特色的景點更具有特色。

當(dāng)把景區(qū)本身的布置這一塊做好后,就需要找合作方來一起銷售景區(qū)的門票了。具體可以從以下幾個方面來找合作方: 1、與附近商家合作。

相信大家都知道團購這玩意。團購現(xiàn)在也變成了一種享受生活的方式,人們可以通過美團網(wǎng)、窩窩團等團購網(wǎng)選擇吃喝玩樂的地方,又可以享受到優(yōu)惠,滿足人們的需求。在景區(qū)附近的商家一般也都是可以用團購進行消費的。景區(qū)可以選擇幾家網(wǎng)上團購單非常多,又具有特色的商家合作,只要游客選擇來到商家消費,商家就可以詢問游客是否要購買此景區(qū)的門票。以此來銷售景區(qū)的門票。

2、與電子導(dǎo)游app合作。

現(xiàn)在,人們越來越追逐自由的旅游方式,不希望受到導(dǎo)游的,所以,國內(nèi)也出現(xiàn)了很多電子導(dǎo)游app產(chǎn)品。驢跡導(dǎo)游就是其中一款app產(chǎn)品,是全國唯一一款可以實現(xiàn)在景區(qū)手繪地圖上導(dǎo)航的電子導(dǎo)游軟件。因為它的卡通萌版地圖、多國語言多種風(fēng)格播報、精準(zhǔn)的GPS定位導(dǎo)航、一鍵任意分享到各大平臺、社交聊天無所不能等功能吸引很多游客,是游客出行的必備軟件。

所以,景區(qū)可以選擇和他們合作,不僅可以為景區(qū)制作一款獨特的電子導(dǎo)游產(chǎn)品,吸引游客的眼光,還可以在他們的軟件上設(shè)計門票銷售的版塊,這樣,游客來到這座城市,看到這個景區(qū),就可以直接在上面購買門票了。 3、與旅行社合作。

旅行社的力量也是不可小覷的,雖然現(xiàn)在跟團旅游的人會比較少,但是報名旅行社自由行的人還是非常多的,所以,景區(qū)也可以讓人出去和旅行社洽談,給旅行社一些福利。其實,這樣雙方也是互贏的。

景區(qū)門票的銷售事關(guān)整個景區(qū)的收益,景區(qū)不僅要懂得銷售還需要給游客提供更貼心的服務(wù)。只有讓游客覺得好景區(qū)才是好的。要相信,游客可以為景區(qū)提供免費的宣傳,所以,如果景區(qū)的景色一般,則需要在服務(wù)方面多用心,讓游客覺得你是與眾不用的。

銷售方案 篇4

一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。 5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏。

6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。 二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶??紤]北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。 4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進度:前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記,并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計,幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。 11.貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧,快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。(會議內(nèi)容見附件)

客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,

工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻。

銷售方案 篇5

一、 檢討與愿景

20__年公司成立市場部,它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后,市場部成為雞肋,嚼之無味,棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動,隔靴搔癢的市場推廣,就是增加了很多直接或間接的費用,而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場活動,公司資源整合過程中,不斷進步。 二、工作思路 1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來,從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來,真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能,以消費者需求為中心,根據(jù)不同的市場環(huán)境,對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身,又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員,市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù),市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。 市場部駐點必須完成六方面的工作:

a、通過全面的調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場機會點,并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息,捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展; d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案,對市場促銷、費用及使用情況進行核查與落實,發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司,提升一線人員的戰(zhàn)斗力; f、在市場實踐中搜集整理亮點案例,重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗,及時推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強強聯(lián)合,成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用,除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外,還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組,由市場部確定活動企劃方案,再由品牌小組成員發(fā)表意見,主要對方案提出看法和改進建議,對于需進一步修改完善的方案,由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案,交銷售部執(zhí)行,由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法,決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。 三、管理團隊 1、合理配置人員:

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力,強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求,開展本部門的工作,努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。 4、協(xié)調(diào)部門職能,主動為各分公司做好服務(wù)工作。 四、市場分析 1、競爭激烈

幾年來,公司同仁辛勤而有效的市場運作,取得了豐富的市場經(jīng)驗,建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò),為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā),使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。 2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持,是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢,在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面,集中了一大批優(yōu)秀人才,為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。 五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作,已具備了一定市場競爭優(yōu)勢,為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額,并獲得長久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、

產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。 1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外) 2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀,隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化,為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,擴大市場份額,在保證利潤的同時,建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格,采用中、低價格策略,,增加產(chǎn)品競爭力 3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn),多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作,努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶,擴大市場范圍。 4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料,如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和__,擴大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動,促進產(chǎn)品銷量。 e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。 f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動,提高產(chǎn)品的銷售量,形式可多種多樣。

g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品,擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放,宣傳公司文化。 六、工作進度 第一季度:

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。 2、 結(jié)合市場情況制定出活動計劃。 3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。 4、 策劃好經(jīng)銷商年會。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計計劃。 6、 策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。 第二季度:

1、 策劃推出二季度促銷活動。 2、 配合分公司推出市場活動。 3、 參加全國性的行業(yè)展會。 4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計制作。 第三季度:

1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實。 2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。 4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。 第四季度:

1、 兩節(jié)促銷的落實開展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。 4、 完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。 5、 做好全年工作的總結(jié)。 七、資源配置

1、配備車輛一部,音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。 2、需要把市場活動經(jīng)費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。 八、市場費用預(yù)算(略)

每個公司的市場部發(fā)揮的功能都不一樣。特別是現(xiàn)在剛成立如何能高起點、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場部的工作與市場有效銜接,真正地做一線業(yè)務(wù)員的好參謀、好幫手,也是市場部人員需要考慮的首要問題;而深入市場,與業(yè)務(wù)員并肩作戰(zhàn),是市場部人員工作的關(guān)鍵一步。

20__年我們要圍繞“專注目標(biāo),優(yōu)化板塊價值,打造成本優(yōu)勢,推動20__年公司中期目標(biāo)的實現(xiàn)”展開工作,緊密配合各分公司的市場工作,做好事、市、勢三方面工作。

銷售方案 篇6

1.目的:

鼓勵有益于公司發(fā)展的行為,充分發(fā)揮員工的積極性、創(chuàng)造性,不斷提高公司管理水平,確保公司目標(biāo)的順利完成。 2.獎勵條件:

公司員工有下列情形之一的,應(yīng)當(dāng)由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司領(lǐng)導(dǎo)酌情簽報,予以獎勵。

2.1對重大、關(guān)健任務(wù)的完成作出貢獻的; 2.2對完善公司管理提出可行性方案的; 2.3配套設(shè)計過程中,對公司有特殊貢獻的;

2.4從事有益于公司的發(fā)明和改進,對提高工作效率、提高產(chǎn)品可靠性、提高產(chǎn)品性能水平等做出貢獻的;

2.5提出合理化建議,對增加銷售、改進服務(wù)質(zhì)量、節(jié)能降耗、節(jié)省費用有明顯成效的;

2.6提出合理化建議,有益于維護、提升企業(yè)形象的; 2.7對于舞弊或有危害公司利益的行為,能事先發(fā)現(xiàn)或防止,而使公司減少或免受損失的;

2.8遇到非常變故,如災(zāi)害事故等,能隨機應(yīng)變,措施得當(dāng),從而減少公司財產(chǎn)損失、人員傷亡的;

2.9具有優(yōu)秀品德,可作為公司楷模,有益于公司樹立良好風(fēng)氣的;

2.10工作積極,業(yè)績突出的;

2.11不屬于本職工作(或分管領(lǐng)域),主動協(xié)助他人工作,使他人計劃、目標(biāo)得以提前完成的;

2.12對營私舞弊或違紀(jì)行為檢舉并確有證據(jù)的; 2.13其它獎勵的情況。 3.獎勵辦法

3.1獎勵金額。獎勵金額范圍如表1,獎勵的具體金額由部門領(lǐng)導(dǎo)或公司主管領(lǐng)導(dǎo)提出,單項獎勵5000元(含5000元)以內(nèi)由公司總經(jīng)理最終確定,單項獎勵超過5000元時由股司主管銷售副總經(jīng)理最終確定。

3.2合理化建議的申報、獎勵程序 3.2.1季度獎勵:

正常的獎勵申報、審批每季度進行一次,于次季首月10日前按規(guī)定程序上報到公司辦。申報程序如下:

3.2.1.1所在部門或公司辦填報《銷售公司員工獎勵申報表》(見附表);

3.2.1.2部門領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見; 3.2.1.3申報表交到公司辦;

3.2.1.4公司主管副總經(jīng)理簽署意見;

3.2.1.5公司總經(jīng)理簽署意見,并確定獎勵金額。單項獎勵超過5000元時須報股司主管銷售副總經(jīng)理審批; 3.2.1.6公司辦復(fù)印申報表存檔;

3.2.1.7通知申報人憑申報表到公司財務(wù)辦領(lǐng)取獎金; 3.2.1.8財務(wù)辦憑申報表發(fā)放獎金,并保存申報表。員工銷售獎勵方案。 3.2.2即時獎勵:

3.2.2.1公司總經(jīng)理有權(quán)直接對公司員工進行單項5000元以內(nèi)的即時獎勵;

3.2.2.2公司副總經(jīng)理有權(quán)直接向公司總經(jīng)理提出單項1000元以內(nèi)(含1000元)的即時獎勵申請,由總經(jīng)理直接審批;

3.2.2.3部門領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)直接向總經(jīng)理提出單項500元以內(nèi)(含500元)的即時獎勵申請,經(jīng)主管副總經(jīng)理審核,由總經(jīng)理審批;

3.2.2.4即時獎勵申請經(jīng)公司總經(jīng)理審批后,直接到財務(wù)辦領(lǐng)取獎金;

3.2.2.5權(quán)限規(guī)定:對副總經(jīng)理的獎勵只能由公司總經(jīng)理提出,對部門領(lǐng)導(dǎo)的獎勵只能由公司副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)提出。 4.監(jiān)督

所有的獎勵均在公司辦務(wù)公開欄上張貼公開,并在整個銷售公司發(fā)文通報。對違反公司獎勵規(guī)定的行為,員工有權(quán)向銷售公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門或股司有關(guān)部門舉報。 5、其它

本制度由公司辦負(fù)責(zé)解釋,自20__年9月1日起實施,此前發(fā)布的《銷售公司員工獎勵辦法》同時廢止。

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