篇一：“薩迪奧”上市營(yíng)銷策劃方案 “薩迪奧”威海上市 促銷策劃方案

山東大學(xué)威海分校市場(chǎng)調(diào)研所 二○○四年十一月二十日

“薩迪奧”威海上市促銷策劃方案 一、 項(xiàng)目背景及策劃目標(biāo) （一） 項(xiàng)目背景

自20世紀(jì)90年代初以來(lái)，我國(guó)保健品市場(chǎng)呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢(shì)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高，以及人們健康保健意識(shí)的增強(qiáng)，保健品市場(chǎng)從原先的功能單一型發(fā)展到今天多元化保健，保健品功能層出不窮，種類也多種多樣，保健品正以異乎尋常的速度飛入尋常百姓家，形成近年來(lái)中國(guó)消費(fèi)的一大景觀。然而，由于長(zhǎng)期以來(lái)保健品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的盲目性和不規(guī)范性，導(dǎo)致了目前保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品市場(chǎng)整體信譽(yù)度低、廣告宣傳訴求廣泛、誤區(qū)多。

為了了解威海市保健品市場(chǎng)的總體經(jīng)營(yíng)情況，為將要進(jìn)入該市場(chǎng)的“薩迪奧羊胎素”保健品提供一些支持和幫助，為此，受山東中寶醫(yī)藥有限公司的委托，山東大學(xué)威海分校

市場(chǎng)調(diào)研所承擔(dān)了本次關(guān)于“‘薩迪奧’威海上市促銷策劃方案”的初步制定工作。 （二） 產(chǎn)品介紹

“薩迪奧新羊胎素”系列產(chǎn)品是由寧夏薩迪奧生物科技發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)研制，該產(chǎn)品因富含先天免疫球蛋白、丙種蛋白、維他命X物質(zhì)及多種微量原素，能夠明顯增強(qiáng)人體細(xì)胞生物活性，抑制直接導(dǎo)致基因老化的氧自由基生成，具有免疫調(diào)節(jié)、延緩衰老的功效，于20XX年5月8日獲得國(guó)家衛(wèi)生部保健食品批準(zhǔn)證書。由于該產(chǎn)品在對(duì)女性、中老年人免疫力低下和延緩衰老方面的顯著功效，為“薩迪奧”品牌在國(guó)內(nèi)國(guó)際保健食品市場(chǎng)上打下了堅(jiān)實(shí)的信譽(yù)和品質(zhì)基礎(chǔ)。

“薩迪奧新羊胎素”主要功能包括： 1. 增加體力、耐力和免疫力； 2. 美容肌膚，延緩衰老；

3. 調(diào)節(jié)人體內(nèi)分泌，改善睡眠，增進(jìn)食欲，改善女性月經(jīng)不調(diào)；

4. 改善病后、術(shù)后、產(chǎn)后虛弱體質(zhì)，促進(jìn)傷口愈合； 5. 改善障礙性貧血、心腦血管疾病引起的癥狀以及胃炎、脂肪肝、糖尿病等癥狀。 （三） 策劃目標(biāo)

根據(jù)以上有關(guān)項(xiàng)目背景和產(chǎn)品情況，針對(duì)本項(xiàng)目存在的

產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品在功能和價(jià)位上屬較高端產(chǎn)品、項(xiàng)目前期投入有限、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在一定特殊性和難度、產(chǎn)品特色和效果不具備明顯的創(chuàng)新點(diǎn)、原產(chǎn)品功能和訴求過(guò)于寬泛且缺乏新意等客觀情況。通過(guò)有關(guān)各方的研究和商議，本次工作的目標(biāo)是：

1. 在對(duì)威海保健品市場(chǎng)初步調(diào)研的基礎(chǔ)上，組織有關(guān)各方進(jìn)行市場(chǎng)分析和研究。 2. 尋找項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和突破點(diǎn)。

3. 研究、確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)及產(chǎn)品市場(chǎng)定位。 4. 確定產(chǎn)品的主訴求和其它宣傳訴求點(diǎn)。 5. 制定產(chǎn)品上市促銷組合方案。 6. 提出有關(guān)產(chǎn)品上市的其它營(yíng)銷建議。 二、 威海市保健品市場(chǎng)初步調(diào)研

為了較為準(zhǔn)確的了解和掌握威海保健品市場(chǎng)的基本狀況，根據(jù)策劃的需要，我們組織進(jìn)行了一次針對(duì)各類經(jīng)銷商的探測(cè)性訪問(wèn)調(diào)研，調(diào)研在威海市區(qū)范圍內(nèi)抽取了包括超市、專業(yè)藥店和美容院在

內(nèi)的共25個(gè)樣本。同時(shí)，也選取了少量消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查訪問(wèn)。

（一） 目前保健品市場(chǎng)基本狀況 1. 市場(chǎng)銷售狀況

目前，威海市保健品市場(chǎng)總體的銷售情況不是非常樂(lè)

觀，多數(shù)被訪問(wèn)的超市、藥店表達(dá)了這一觀點(diǎn)。但是保健品在節(jié)慶期間的銷售情況仍然是比較理想的。 2. 市場(chǎng)品牌狀況

威海保健品市場(chǎng)大約由21個(gè)品牌的55種保健產(chǎn)品構(gòu)成，大多數(shù)保健品品牌已經(jīng)登陸威海市場(chǎng)?！澳X白金”、“黃金搭檔”、“太太”、“康富來(lái)”等大品牌，由于較高的品牌知名度以及廣告宣傳的力度，牢牢地占據(jù)了威海保健品市場(chǎng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。 3. 市場(chǎng)產(chǎn)品檔次分布

威海市保健品市場(chǎng)從價(jià)格上看，大體可以分為高、中、低三個(gè)檔次：

（1） 高檔產(chǎn)品：如，活性洋參495元/盒（利群）、銀色馬雙參寶膠囊468元/盒（糖酒）、康富來(lái)燕窩冰糖286元/盒、太太麗人口服液239元/盒、三九如意禮盒213元/盒。這類產(chǎn)品品種數(shù)約占到整個(gè)保健產(chǎn)品種類的8%左右。 （2） 中檔產(chǎn)品： 從101元到200元價(jià)位的保健品有19種，約占到整個(gè)保健品的35%。其主要包括“腦白金”、“黃金搭檔”、“太太”、“康富來(lái)”、“海王金樽”、“紫薇卵磷脂”、“鷹牌”等品牌。

（3） 低檔產(chǎn)品： 100元以下的保健品約占到57%的比例。 “金日”、 “血爾”、“東阿阿膠”等品牌的價(jià)格在此檔位。

（注：以上劃分是按照每一品牌下主要產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間來(lái)判斷的）

4. 產(chǎn)品廣告宣傳與銷售的關(guān)系

在調(diào)查訪問(wèn)中，大多數(shù)超市與藥店保健品柜臺(tái)的銷售員表示，

產(chǎn)品的廣告宣傳與產(chǎn)品的銷售量成正比例關(guān)系。 （二） 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及影響因素

1. 通過(guò)調(diào)查我們得知，由于受威海市獨(dú)特的文化，講究體面以及較為強(qiáng)烈的親情、關(guān)系等觀念的影響，大約有80%的消費(fèi)者購(gòu)買保健品的目的是為了送給親朋好友，而自己消費(fèi)的僅占20%。

2. 受“送禮給親朋好友”這一購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響，消費(fèi)者在購(gòu)買保健品時(shí)考慮的主要因素是“產(chǎn)品的品牌”、“產(chǎn)品的知名度”以及“產(chǎn)品的包裝”。

3. 在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者出于 “送禮給親朋好友”這一動(dòng)機(jī)多在超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買；出于“自己消費(fèi)”的動(dòng)機(jī)則多在藥店購(gòu)買。

（三） 市場(chǎng)保健品宣傳訴求狀況

調(diào)查結(jié)果顯示，目前保健品市場(chǎng)的各個(gè)大的品牌為了避免了很多不必要的競(jìng)爭(zhēng)，在訴求點(diǎn)的確定上非常嚴(yán)謹(jǐn)和具有個(gè)性化。

在廣告宣傳的訴求點(diǎn)上各種品牌基本沒(méi)有沖突：如：

1. “腦白金”——睡眠好、腸道好 2. “黃金搭檔”——補(bǔ)充各種維生素 3. “康富來(lái)”——精力、健康 4. “太太”——美容、養(yǎng)顏 5. “紫薇卵磷脂”——降血脂

綜合以上分析，目前各種品牌的訴求點(diǎn)清楚地界定了不同的消費(fèi)群體，為保健品市場(chǎng)劃分了格局。 （四） 保健品銷售與促銷方式 1. 保健品銷售方式 篇二：香水營(yíng)銷策劃案 自主品牌：GJ之 韻味系列香水營(yíng)銷策劃案

沈陽(yáng)理工大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 二〇一一年11月 前 言

隨著世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平不斷提高，世界奢侈品工業(yè)飛速發(fā)展。從全球來(lái)看，香水是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。從奢華到普通，充斥著各種各樣的牌子，令人眼花繚亂。從中國(guó)來(lái)看，國(guó)民生活日益富裕和西方生活方式的 熏陶等原因，推動(dòng)了對(duì)高檔香水的需求。消費(fèi)者購(gòu)買香水，同時(shí)也得到提高他們自信和自尊的形象。其中，婦女的愛(ài)好支配著市場(chǎng)。香水行業(yè)的增長(zhǎng)

主要以女用和男用高檔產(chǎn)品的強(qiáng)勁表現(xiàn)為動(dòng)力，在20XX年得到

%的價(jià)值增長(zhǎng)。

如果我們期待GJ品牌韻味系列香水能成長(zhǎng)的更加迅速、更加健康，那么我們就有必要弄清楚到底是什么阻礙了中國(guó)香水市場(chǎng)的成長(zhǎng)。就面臨著十分激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：如高端品牌如Chanel和Dior在中國(guó)的香水年銷售額約1億2千萬(wàn)美元。GJ香水如何生存和發(fā)展，是本策劃案主要解決的問(wèn)題。 目 錄

前

言............................................................................................................................

I

目

錄........................................................................................................................... II

摘

要............................................................................................................................ 1

1

市

場(chǎng)

環(huán)

境

分

析.................................................

........................................................... 2

宏

觀

環(huán)

境

分

析................................................................................................... 2

經(jīng)

濟(jì)

環(huán)

境

分

析......................................................................................... 2

文

化

分

析................................................................................................. 2

微

觀

環(huán)

境

分

析................................................................................................... 2

消

費(fèi)

者

環(huán)

境

分

析..................................................................................... 2

競(jìng)

爭(zhēng)

者

環(huán)

境

分

析..................................................................................... 3

市

場(chǎng)

定

位.................................................

.......................................................... 3

目

標(biāo)

市

場(chǎng)................................................................................................. 3

市

場(chǎng)

定

位................................................................................................. 3

2

SWOT

分

析 ................................................................................................................ 4

3

產(chǎn)

品

策

略.................................................................................................................... 4

產(chǎn)

品

定

位........................................................................................................... 4

產(chǎn)

品

包

裝.................................................

.......................................................... 5

包

裝

目

標(biāo)................................................................................................. 5

包

裝

創(chuàng)

意................................................................................................. 5

4

價(jià)

格

策

略.................................................................................................................... 5

5

分

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道.................................................................................................................... 5

6

廣

告

策

略.................................................................................................................... 6

廣

告

投

放

目

標(biāo)

人

群.................................................

.......................................... 6

廣

告

目

標(biāo)........................................................................................................... 6

企

業(yè)

目

標(biāo)................................................................................................. 6

形

象

廣

告

目

標(biāo)......................................................................................... 6

產(chǎn)

品

廣

告

目

標(biāo)......................................................................................... 6

廣

告

發(fā)

布

計(jì)

劃 ..................................................................................................................... 7

費(fèi)

用

預(yù)

算 ............................................................................................................................. 7

結(jié)

束............................................................................................................................ 7 摘 要

有人曾說(shuō)過(guò)：一個(gè)不噴香水的女人是沒(méi)有未來(lái)的。由此可見(jiàn)，香水與女性的未來(lái)息息相關(guān)。不同的香水，不同的未來(lái)，意味著不同的追求。隨著生活的日益富裕，對(duì)女性而言，香水的價(jià)值不僅僅存在于它的功能使用上，更多的是一種追求，追求時(shí)尚、魅力、品味等等，甚至于愛(ài)情。因此，香水對(duì)女性重要性由此可見(jiàn)一斑。

本策劃通過(guò)對(duì)香水市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行全方面分析和用SWOT來(lái)提出問(wèn)題。并通過(guò)創(chuàng)意的廣告策略、渠道策略等具體行動(dòng)方案實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)環(huán)境；創(chuàng)意；渠道；廣告 篇三：香奈兒5號(hào)營(yíng)銷策劃書 香奈兒5號(hào)營(yíng)銷策劃書 一．總論

CHANEL香奈兒5號(hào)香水——格拉斯的茉莉及玫瑰，透過(guò)乙醛豐富的變化，成為最具女性魁力的化身，精致地詮釋了經(jīng)典永恒的女性柔美，展現(xiàn)了獨(dú)一無(wú)二的女性風(fēng)味。1921年5月，當(dāng)香水創(chuàng)作師Ernest Beaux呈現(xiàn)給香奈兒夫人多重的

香水選擇，香奈兒夫人幾乎毫無(wú)猶豫地選出了第五款，即當(dāng)前譽(yù)滿全球的香奈兒5號(hào)香水。一個(gè)

以數(shù)字命名的香水，緣何能夠風(fēng)靡整個(gè)世界？ 二．市場(chǎng)行情與預(yù)測(cè)

1.行業(yè)性質(zhì)：香奈兒5號(hào)香水是奢侈品。對(duì)于“奢侈品”，人們有著不同的理解。在國(guó)際上，它被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的, 具有獨(dú)特、稀缺、珍奇等特點(diǎn)的消費(fèi)品”，因此屬于非生活必需品。隨著 “超優(yōu)消費(fèi)”這一個(gè)現(xiàn)象的涌現(xiàn)，一種新奢侈品概念被提出，它們比其他同類商品服務(wù)質(zhì)量更好，品位更高，更讓消費(fèi)者心馳神往，價(jià)格不菲但不是讓人可望不可及 。無(wú)論是傳統(tǒng)的奢侈品定義，還是新奢侈品的定義，都有一些共同的特點(diǎn)：它們是價(jià)格昂貴的非生活必需品，作為一種標(biāo)志和符號(hào)，更多地體現(xiàn)象征意義，滿足人們的精神和心理需求 。在近幾年，奢華消費(fèi)在中國(guó)快速地發(fā)展起來(lái)，面對(duì)中國(guó)這一潛力巨大的奢侈品市場(chǎng)，古奇、香奈兒等國(guó)際著名奢侈品品牌加快了拓展的步伐，本土的制造商也開(kāi)始籌劃進(jìn)入奢侈品領(lǐng)域。但是，奢侈品品牌的成功打造，與生活必需品有著不同的路徑和方法。 2.我國(guó)香水行業(yè)發(fā)展前景分析

在中國(guó)許多人眼中，香水在中國(guó)存在這兩種不同的看法，一方面大家對(duì)她充滿寵愛(ài)。從全球來(lái)看，香水市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)值250億美元的產(chǎn)業(yè)，每年有300多個(gè)新品上市。在國(guó)

外，香水早已介入生活各

個(gè)方面，從兒童的教育用品，到各種生活用品，都有曼妙香水的氣息，在一些國(guó)家，如法國(guó)，香水甚至和衣食住行一樣不可缺少。面對(duì)這樣一個(gè)充滿神奇魅力與商業(yè)誘惑的市場(chǎng)的確很難不讓人心生愛(ài)意。 另一方大家對(duì)它更是充滿成長(zhǎng)的期待。因?yàn)樵?0XX年，即使如高端品牌如Chanel、Estée Lauder 和 Dior在中國(guó)的香水年銷售額也僅僅只有約1億2千萬(wàn)美元，在全世界20%的人口的國(guó)度卻只占全球香水銷量的1%的事實(shí)，的確讓人捶胸。 然而如同所有市場(chǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程一樣，盡管這個(gè)小孩長(zhǎng)得慢些，但終究香水市場(chǎng)還將繼續(xù)成長(zhǎng)并長(zhǎng)大。事實(shí)上，消費(fèi)者中的很多人與其說(shuō)是在購(gòu)買香水，倒不如說(shuō)是在購(gòu)買一件與品牌相關(guān)的產(chǎn)品。而這一情形賦予了香水市場(chǎng)一個(gè)不確定的未來(lái)。

到底如何才能贏得市場(chǎng)發(fā)展呢，其實(shí)歸根結(jié)底我們必須打破舊有阻礙香水市場(chǎng)成長(zhǎng)的障礙，幫助樹(shù)立中國(guó)消費(fèi)者對(duì)香水的消費(fèi)觀念，創(chuàng)建一個(gè)全新的香水消費(fèi)市場(chǎng)。隨著人們對(duì)香水認(rèn)識(shí)的增加以及消費(fèi)水平的提高，以及未來(lái)國(guó)內(nèi)香水市場(chǎng)的發(fā)展，香水市場(chǎng)的發(fā)展是不可忽視的。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家都說(shuō)，中國(guó)的市場(chǎng)是沒(méi)有辦法忽視的。誰(shuí)都不可能繞過(guò)它。所以香水在未來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)是具有很廣闊的消費(fèi)團(tuán)體，消費(fèi)市場(chǎng)的。

3.現(xiàn)有香水市場(chǎng)的狀況

香水是一種技術(shù)產(chǎn)品，更是一種文化產(chǎn)品，香水品牌的經(jīng)營(yíng)本身就是文化積淀的過(guò)程。與西方人普遍有體味不同，中國(guó)人過(guò)去并沒(méi)有使用香水的習(xí)慣，在中國(guó)歷史上也找不到香水的文化根源。作為一種本土性的需求，在中國(guó)香水除了賦予身體香味之外，中國(guó)消費(fèi)者通常還關(guān)心產(chǎn)品的其他用途。六神花露水之所以能夠的成功，就是因?yàn)樗词窍惴?，同時(shí)也能用來(lái)防蚊蟲，在夏天更能夠提神醒腦。因此如何深入洞察中國(guó)人，創(chuàng)造出代表中國(guó)文化與符合國(guó)人需求的香水產(chǎn)品將是

永恒的主題但是對(duì)多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)它依然屬于奢侈消費(fèi)的范疇。夏奈爾、迪奧等國(guó)際香水品牌（50ml）價(jià)位基本上都在人民幣500～1000元之間。這個(gè)價(jià)位即使對(duì)于白領(lǐng)而言，也屬昂貴。盡管香水是品位和觀念的消費(fèi)，但畢竟也一款供個(gè)人使用的商品，價(jià)格仍然對(duì)產(chǎn)品滲透具有重要影響，如何在品牌價(jià)值與價(jià)格間取得平衡，創(chuàng)造出真正具有高度性價(jià)比的香水產(chǎn)品可能是直接刺激放大消費(fèi)需求，贏得市場(chǎng)突破與規(guī)模提升的重要一步。從目前狀況來(lái)看，香水產(chǎn)品最大的消費(fèi)群體集中在30歲—50歲之間的中年女性消費(fèi)者，許多品牌香水銷售的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證實(shí)了這一點(diǎn)。因?yàn)檫@一年齡段的消費(fèi)者擁有較高的收入，消費(fèi)中可以更從容的選擇。但從另一個(gè)角度可以看出不溫不火的香水市場(chǎng)其實(shí)還遠(yuǎn)未成熟，由于消費(fèi)觀念的影響，真正新興的顧客群還沒(méi)有光顧。比如

針對(duì)男士的香水市場(chǎng)，中國(guó)文化講究含蓄，中國(guó)男人普遍傾向于選擇香味清談的香水，所以含香精量倒數(shù)第二的古龍水，可以預(yù)見(jiàn)成為中國(guó)接受香水文化男士的首選。在中國(guó)一個(gè)非常特殊的現(xiàn)象就是，香水的購(gòu)買者多是送給朋友或情人，自己使用的消費(fèi)者還不到三成。其中旺季只有一個(gè)，那就是一年一次的情人節(jié)。所以現(xiàn)在中國(guó)香水市場(chǎng)能給消費(fèi)者創(chuàng)造出的購(gòu)買契機(jī)還是比較有限的，這樣也很大程度上面了香水市場(chǎng)的發(fā)展。 4.香奈兒5號(hào)的特色

（1）在產(chǎn)品方面，讓顧客享受典雅體驗(yàn)

在材料、工藝兩個(gè)方面，香奈兒5 號(hào)都有自己的獨(dú)特典雅性，主要是通過(guò)獨(dú)特的香氣來(lái)體現(xiàn)稀缺性和藝術(shù)性。 香精取自于香料。香奈兒5號(hào)香水被視為香水行業(yè)的一個(gè)重要里程碑。香奈兒 5號(hào)是

第一款使用高濃度乙醛化合物創(chuàng)制的香水，它的工藝也是非常精湛的。在品牌和包裝等方面，香奈兒5 號(hào)通過(guò)嵌入香奈兒女士的風(fēng)格，來(lái)體現(xiàn)稀缺和藝術(shù)化的典雅特性。在寬度和深度兩個(gè)方面，香奈兒都

進(jìn)行數(shù)量的，一方面保證每一款香水都是經(jīng)過(guò)精雕細(xì)刻的，另一方面保持香奈兒 5 號(hào)的市場(chǎng)稀有性 （2）在價(jià)格方面，讓顧客感到物有所值的價(jià)格 香奈兒 5 號(hào)實(shí)行物有所值的高價(jià)策略，從來(lái)不降價(jià)銷

售，以保護(hù)品牌給顧客帶來(lái)的典雅體驗(yàn)的感受。 （3）在終端方面，讓顧客享受高雅的購(gòu)物環(huán)境 香奈兒的商品基本上是在自己的專賣店和高檔百貨商店的專柜銷售，這些地方是目標(biāo)顧客最喜歡光顧的地方。商店高雅的布局陳列、導(dǎo)購(gòu)員熱心周到的服務(wù)、店堂內(nèi)的音樂(lè)氣氛，甚至店內(nèi)游覽的顧客都會(huì)給你典雅和自由的體驗(yàn)。 （4）在溝通方面，讓顧客感受到典雅和自由

第一，面對(duì)面溝通。在香奈兒 5號(hào)剛剛研制出來(lái)的時(shí)候，香奈爾女士準(zhǔn)備了許多小瓶裝的樣品，贈(zèng)給經(jīng)常光顧店里并出手大方的顧客。第二，明星代言人。 5.香奈兒5號(hào)市場(chǎng)定位

香奈兒5號(hào)的利益定位是典雅體驗(yàn)，典雅是由香味、稀缺和藝術(shù)三個(gè)抽象屬性實(shí)現(xiàn)的，這三個(gè)抽象屬性是由內(nèi)在屬性、外在屬性和組合屬性實(shí)現(xiàn)的。產(chǎn)品是精致化的，價(jià)格是昂貴的，終端是藝術(shù)化的，溝通是經(jīng)典化的，這一切都在突出5號(hào)香水的典雅和自由。在市場(chǎng)定位戰(zhàn)略中，香奈兒5號(hào)實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差別化，品牌價(jià)值差別化，品牌形象差別化，銷售終端差別化，媒體溝通差別化。 6.目標(biāo)客戶分析

在中國(guó)的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)顧客年齡平均為 30~50 歲 ，顧客收入 也是家庭資產(chǎn) 30 萬(wàn)元以上、年收入 10 萬(wàn)元以上的人群，或者月收入在2萬(wàn)到5萬(wàn)之間的人。而氣質(zhì)其職

業(yè)性質(zhì)也有，社會(huì)

名流，演藝明星，企業(yè)富豪，自由職業(yè)者，年輕白領(lǐng)等，很多奢侈品消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候都是以炫耀身份，享受生活，追求個(gè)性，關(guān)愛(ài)自己，等心態(tài)主導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi) ，其終端需求 在品牌專賣店或是百貨商店專柜購(gòu)買，希望提供咨詢式的家人式服務(wù) 喜歡選擇媒介為時(shí)尚類雜志或節(jié)目，代言人符合品牌風(fēng)格，廣告語(yǔ)簡(jiǎn)練而突出價(jià)值和品位的產(chǎn)品。 根據(jù)現(xiàn)階段中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)和人群。以及消費(fèi)人群所抱有的消費(fèi)觀念，香奈兒5號(hào)的目標(biāo)顧客可以描述為：注重自由、崇尚知識(shí)、尊重人本位的較高收入女性。她們的共同特征是：非常重視自我，追求自由，甚至以香奈兒女士和鄧肯女士為榜樣，模仿她們的生活方式，習(xí)慣經(jīng)常光顧自己偏愛(ài)的店鋪，翻閱時(shí)尚類雜志等。這部分目標(biāo)顧客也是不斷變化的，初期體現(xiàn)為崇尚貴族生活、具有較高生活品位且財(cái)力雄厚的女士，現(xiàn)在除了影星名流，高收入的知識(shí)職業(yè)女性也成為香奈兒5 號(hào)的主力顧客群。香奈兒 5號(hào)香水的目標(biāo)顧客為 30歲以上、追求自由和個(gè)性的高收入女性，她們關(guān)愛(ài)自己，講求生活質(zhì)量和品位。為此，5 號(hào)香水的屬性定位是獨(dú)特的人工合成香水，利益定位是典雅體驗(yàn)，價(jià)值定位為自由。