一、 市場(chǎng)調(diào)查分析、酒店定位細(xì)分 一)、和堂悅宴三期市場(chǎng)調(diào)研

資料一:第一期市場(chǎng)調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶(hù)資料 資料二：第二期市場(chǎng)調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶(hù)資料 資料三：第三期市場(chǎng)調(diào)研、總結(jié)報(bào)告及客戶(hù)資料 (附后）

二）、開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析（SWOT）

1、企業(yè)所處外部環(huán)境——不可控因素的分析（機(jī)會(huì)—-威脅) 具體包括：

此項(xiàng)分析是在調(diào)查、統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)分析出目前寧波市場(chǎng)上顧客的需求偏好；競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略與特色;我公司依靠的主要合作伙伴對(duì)我們提供的支持；寧波市最有影響的新聞媒體(知名度與美譽(yù)度）等，并得出我們的機(jī)會(huì)是什么?我們的風(fēng)險(xiǎn)在何處？ 1）、 官方客源 支持 2)、合作伙伴 金融界

供應(yīng)商：原料供貨、設(shè)備、電腦軟件開(kāi)發(fā) 外腦

3）、公眾壓力集團(tuán)

顧客 公眾壓力集團(tuán) 合作伙企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者媒體 大眾口碑 社會(huì)榮譽(yù) 4）、競(jìng)爭(zhēng)者

A、 評(píng)價(jià)因素：產(chǎn)品質(zhì)量特色、硬件設(shè)施、環(huán)境氛圍、服務(wù)、價(jià)格、管理、背景、

營(yíng)業(yè)項(xiàng)目、社會(huì)基礎(chǔ)、客源基礎(chǔ)、交通地理、個(gè)性化程度、文化品位… B、 鎖定競(jìng)爭(zhēng)者范圍： 綜合——

商務(wù)中高端——俏江南、利苑 時(shí)尚休閑—— C、 對(duì)手分析 5）、顧客

A、 顧客需求趨勢(shì)及細(xì)節(jié)

趨勢(shì)分析因素：菜品質(zhì)量、環(huán)境氛圍、服務(wù)特色、價(jià)格、交通、文化

需求細(xì)節(jié)：隱秘性、就餐接送服務(wù)、早茶夜宵、下午茶、折價(jià)券優(yōu)惠卡、便民需求、受重視、人性化服務(wù)、能了解消費(fèi)意向 如何滿足 B、 主體客源分析

客源狀況：年齡、職業(yè)、收入

消費(fèi)性質(zhì)：、商務(wù)往來(lái)、家庭聚會(huì)、應(yīng)酬 C、 爭(zhēng)奪客源的方法 公關(guān)小姐 換名片 客史檔案 人員拜訪 發(fā)卡 性?xún)r(jià)比

2、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析(優(yōu)勢(shì)--劣勢(shì)）

因素 產(chǎn)品顧客滿意度 服務(wù)顧客滿意度 生產(chǎn)技術(shù)能力 創(chuàng)新能力 機(jī)體協(xié)調(diào)程度 管理水平 市場(chǎng)應(yīng)變能力 財(cái)務(wù)狀況 人力資源水平

二、 和堂悅宴定位細(xì)分--目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客群?jiǎn)栴} 一）、各分子業(yè)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 散座、多功能廳、普包、豪包

質(zhì)量

(飯菜、服務(wù)等) 高 ？ -100% 劣勢(shì) 0 優(yōu)勢(shì) +100% 價(jià)格 ？ (毛利率） 低 中 高

低 價(jià)格——質(zhì)量

富有特色質(zhì)量

(產(chǎn)品、服務(wù)、就餐環(huán)境等）

價(jià)格

（毛利率） 低 中 高

價(jià)格-—特色定位

二）、通過(guò)分析區(qū)域定位確定目標(biāo)客源

三）、提出和堂悅宴明確與眾不同的、明確的特色——差異，即顧客來(lái)到和堂悅宴享受什么?讓他們能夠明顯感覺(jué)的到與目前寧波市其他酒店經(jīng)營(yíng)不同的地方在哪里？并形成廣告辭令來(lái)表現(xiàn)，當(dāng)讓顧客對(duì)和堂悅宴的定位與特色有一個(gè)類(lèi)似“喝了娃哈哈，吃飯就是香”這樣的定位印象.

? 數(shù)字化餐廳、低碳餐廳、創(chuàng)作餐廳—-差異化概念傳播 ? 共好、愉悅——就餐心理暗示傳播

? 在這里，沒(méi)有味精、工業(yè)添加劑,所有鮮香都來(lái)自大自然--安全傳播 ? 出品六大價(jià)值——出品品質(zhì)傳播 ? 服務(wù)六尊享—-服務(wù)傳播

三、 和堂悅宴內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理及經(jīng)營(yíng)制定 1、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理 1)、制定具體的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

銷(xiāo)售額目標(biāo)——2012年月均150萬(wàn)、日均5萬(wàn)元，2013年月均200萬(wàn)、日均6萬(wàn)元

毛利率目標(biāo)-—65% 凈利率目標(biāo)——20%

銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率——第一年月復(fù)合增長(zhǎng)率5% 保本銷(xiāo)售量（額）-—120萬(wàn)/月 費(fèi)用總額與費(fèi)用率等作為考核指標(biāo)。

上融餐飲【和堂悅宴】餐廳營(yíng)業(yè)機(jī)能說(shuō)明

［使用面積以1300平方米計(jì)算]

營(yíng)業(yè)機(jī)能 使用面積/平方米 30平方米 20平方米 30平方米 15平方米 10平方米 25平方米 25平方米X 8間 50平方米X 5間 80平方米X 3間 300平方米 200平方米 80平方米 功能用途 接待顧客及訂餐訂菜 餐廳主題演繹、營(yíng)造第一視覺(jué)焦點(diǎn) 服務(wù)功能及觀賞功能 大廳：80 服務(wù)功能 服務(wù)輸單及收銀 化妝間+衛(wèi)生間 前廳配套：50 一般顧客餐飲使用 貴賓宴客使用 VIP貴賓宴客使用 包房：690 散臺(tái)客人用餐或小型宴會(huì)用途 熱菜、粗加工、蒸、燉、冷功能 倉(cāng)庫(kù)、辦公、布草、保衛(wèi) 接待區(qū) 進(jìn)門(mén)景觀區(qū) 候餐區(qū) 酒吧區(qū) 收銀區(qū) 公眾盥洗間 普通包房 貴賓包房 特別貴賓房 零點(diǎn)散座區(qū) 后廚區(qū) 后勤辦公區(qū)【夾層】 餐位數(shù): 普通房 3間X 6 位= 18位 貴賓房 8間X 10位=80位 特別貴賓房 3間X 16位=48位 小計(jì)=146位 零點(diǎn)散座區(qū)餐位數(shù) =108位 其中 8臺(tái)X 6位= 48位

15臺(tái)X 4位= 60位

合共餐位數(shù) 2位

人均消費(fèi)額 120元/位(包房150元×60% + 散臺(tái)70元×40％）

平均上座率：80％

首年平均開(kāi)臺(tái)率:70%（午餐）20%(早餐、下午茶）110%(晚餐） 首年日平均客流量：2×80%×(70％+20％+110%）=400人

首年日均營(yíng)業(yè)額:400×120 = 4.8萬(wàn)元/日——目標(biāo)營(yíng)業(yè)額5萬(wàn)元/日

2）、內(nèi)部激勵(lì)手段:管理人員工資、獎(jiǎng)金怎樣與和堂悅宴經(jīng)營(yíng)指標(biāo)掛鉤？全員營(yíng)銷(xiāo)的利益基點(diǎn)如何設(shè)計(jì)？

設(shè)計(jì)原則：實(shí)效性——開(kāi)業(yè)啟動(dòng)期3個(gè)月，目的性——保障實(shí)現(xiàn)目標(biāo)營(yíng)業(yè)額、積累客戶(hù)資源是第一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，讓利性--暫不考慮利潤(rùn)，利潤(rùn)部分全部轉(zhuǎn)化為外部行銷(xiāo)惠客價(jià)值和內(nèi)部全員營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)獎(jiǎng)金

A、 經(jīng)理級(jí)管理層(大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、廚師長(zhǎng))績(jī)效獎(jiǎng)：月度實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)收入

目標(biāo)，按崗位工資 20 %獎(jiǎng)勵(lì)，超月目標(biāo)部分按照超出收入的1%計(jì)提超額獎(jiǎng)金

B、 營(yíng)銷(xiāo)部客戶(hù)主任績(jī)效獎(jiǎng)：按營(yíng)銷(xiāo)部訂房獎(jiǎng)勵(lì)制度執(zhí)行 C、 經(jīng)理級(jí)以下按全員營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：

第一， 首先設(shè)置目標(biāo)營(yíng)業(yè)額階梯和獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)

6萬(wàn)/日 2012年7月1日-8月30日 2012年9月1日10月30日 5。5萬(wàn)/日 開(kāi)業(yè)后2個(gè)月內(nèi)（2012年6月30日） 5萬(wàn)/日-—基準(zhǔn)目標(biāo) 第二， 然后確定分配方式:獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為超過(guò)日目標(biāo)收入部分的20%,按照工資比

例發(fā)放，以日為單位考核記錄,哪一日達(dá)到并超過(guò)基準(zhǔn)目標(biāo)則當(dāng)日計(jì)提獎(jiǎng)金，以上級(jí)別管理層按日記錄、按月發(fā)放，普通員工按日記錄、次日兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

3）、制度管理 人事制度 辦公制度 營(yíng)銷(xiāo)制度

4)、企業(yè)文化建設(shè):和堂悅宴的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、理念

這里所闡述的理念體系是上融公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)理念在業(yè)務(wù)單元中的具體體現(xiàn)，從戰(zhàn)略的高度明確和堂悅宴是什么，要成為什么，追求什么。 （一）和堂悅宴的愿景 有效整合社會(huì)資源，構(gòu)建自身美好品牌和共好事業(yè)平臺(tái)，不斷提升和堂悅宴的社會(huì)價(jià)值，將中華美食和餐飲文化發(fā)揚(yáng)光大并傳遍（播）天下。 （二）和堂悅宴的使命 我們是中華美食文化的使者，以繼承和發(fā)揚(yáng)中華美食為己任，以提高人類(lèi)的飲食文化品味為宗旨，通過(guò)健康、經(jīng)典、美好、高品質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品，不斷滿足顧客的餐飲消費(fèi)需求，向大眾提供便利、愉悅的餐飲體驗(yàn)。 和堂悅宴的核心理念：傳承和發(fā)揚(yáng)能夠適時(shí)滿足消費(fèi)者需求的中華美食文化。 和堂悅宴的核心價(jià)值觀：滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者需求，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)共好。 （一） 和堂悅宴的經(jīng)營(yíng)理念 追求企業(yè)價(jià)值、客戶(hù)價(jià)值和員工價(jià)值的共同成長(zhǎng)。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：有效整合和利用社會(huì)資源和企業(yè)內(nèi)部資源，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)價(jià)值和員工價(jià)值，通過(guò)適時(shí)滿足客戶(hù)的需求不斷提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度，追求客戶(hù)價(jià)值最大化、員工價(jià)值最大化、資源效用最大化。 和堂悅宴銷(xiāo)售什么：品質(zhì)、時(shí)尚、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、愉悅體驗(yàn)、成本＋附加價(jià)值。 和堂悅宴的經(jīng)營(yíng)管理原則：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)堅(jiān)持以企業(yè)、客戶(hù)、員工、合作者和社會(huì)共好為前提，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以“高品質(zhì)、便利、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、愉悅體驗(yàn)、成本＋附加價(jià)值”為手段，以美好品牌為平臺(tái)，通過(guò)不斷提升客戶(hù)價(jià)值和員工價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的原則。 和堂悅宴的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：資源（人才＋資金＋技術(shù)＋客戶(hù)＋合作商）、效率、市場(chǎng)反應(yīng)速度、管理水平。 （二） 和堂悅宴的理念體系： 1、 服務(wù)理念：追求能給顧客帶來(lái)愉悅感受的有價(jià)值服務(wù)，遵循一般顧客沒(méi)有不滿意，核心客戶(hù)滿意的原則。（專(zhuān)業(yè)化、關(guān)鍵服務(wù)滿意、服務(wù)差異化）。 2、 客戶(hù)理念：堅(jiān)持共好原則，不斷提升客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度，通過(guò)優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，使每一個(gè)顧客成為有價(jià)值的客戶(hù)，使有價(jià)值的客戶(hù)不斷增值。 3、 產(chǎn)品理念：集合中華美食資源，不斷開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，有效進(jìn)行產(chǎn)品序列組合，尋求消費(fèi)者需求和經(jīng)營(yíng)價(jià)值最大化之間的平衡，堅(jiān)持品質(zhì)致勝、特色致勝。 4、 員工管理理念：營(yíng)造公平、和諧、愉悅的工作氛圍，充分挖掘員工潛能，讓每個(gè)員工都有實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的

2、經(jīng)營(yíng) —-開(kāi)業(yè)酬賓 —-團(tuán)體客接待 ——小型宴會(huì)接待標(biāo)準(zhǔn) ——包房定價(jià)策略 ——會(huì)議定價(jià)體系 ——長(zhǎng)線客戶(hù)簽約計(jì)劃

? 對(duì)外宣傳突出酒樓定位、和堂悅宴特色，用以區(qū)分目標(biāo)客源 ——會(huì)員制VIP卡運(yùn)作

四、 和堂悅宴營(yíng)銷(xiāo)可控因素設(shè)計(jì)整合 1、 產(chǎn)品與服務(wù)

1）、產(chǎn)品體系、菜單、特色點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品創(chuàng)新、“包裝” 2）、價(jià)格策略

? 制定原則-—考慮投資回報(bào)、留下業(yè)務(wù)推廣空間、結(jié)合各區(qū)域定位、參考市場(chǎng)

及競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)

? 每個(gè)產(chǎn)品成本的預(yù)算與控制方法；實(shí)行成本加成法?需求導(dǎo)向法？還是競(jìng)爭(zhēng)

導(dǎo)向法?怎樣結(jié)合目標(biāo)顧客群體現(xiàn)和堂悅宴在產(chǎn)品定價(jià)上的特色 3)、服務(wù)創(chuàng)新——?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)特色

推出多少個(gè)系列，多少個(gè)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品系列特色體現(xiàn)在哪些方面?具體包括：產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的創(chuàng)新、包裝、顏色、質(zhì)量、數(shù)量等，每一道菜都能有一個(gè)故事,一個(gè)使人難以忘懷的特色。我們?cè)诤吞脨傃缫瞥鍪裁礃拥姆?wù)定位?使顧客能夠得到什么樣的特色服務(wù)? 2、 酒店各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)設(shè)想 1)、餐飲經(jīng)營(yíng)區(qū)—-

? 散座區(qū)人氣要旺，重點(diǎn)讓顧客一開(kāi)始能進(jìn)來(lái),提出“門(mén)戶(hù)開(kāi)放\" ，開(kāi)業(yè)前

三周全單6。5折、7折、8折大酬賓，之后2個(gè)月按滿100返30代金券，讓廣大賓客進(jìn)店參觀，有專(zhuān)門(mén)導(dǎo)游引領(lǐng)解說(shuō)；散臺(tái)區(qū)面向大眾市場(chǎng)，人均消

費(fèi)定位較低；未來(lái)考慮增加地理物產(chǎn)二次消費(fèi)自選超市,兼營(yíng)節(jié)日性、季節(jié)性食品

? 設(shè)營(yíng)業(yè)部，管轄：

A、接待部：負(fù)責(zé)接待餐廳散臺(tái)、包房、PATTY預(yù)訂、管理迎賓組、管理門(mén)童組

B、客戶(hù)服務(wù)部（CS)：客戶(hù)來(lái)店接待、客戶(hù)拜訪、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、大客戶(hù)公關(guān) ? 包間區(qū)特色服務(wù)——個(gè)性化布置、“因事制宜”

? 增進(jìn)餐飲文化、技術(shù)交流活動(dòng)聯(lián)合開(kāi)展,如：“世界名廚行”、“中華名廚行”、

“系列美食節(jié)”等 2）、包房經(jīng)營(yíng)區(qū)

? 通過(guò)上層關(guān)系拉動(dòng)客源，以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一服務(wù)為主

? 運(yùn)用官方、商界關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋求店內(nèi)局部區(qū)域合作形式，單位定向虛擬承

包

? 常規(guī)手段與非常規(guī)手段結(jié)合運(yùn)做豪包,保持與高檔客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系 3、 促銷(xiāo)策略 1）、廣告宣傳主題

? 酒店整體特色:“和堂悅宴”品質(zhì)餐廳開(kāi)創(chuàng)華東第一家“數(shù)字化低碳餐廳”，給您全新

的數(shù)字化客戶(hù)體驗(yàn)價(jià)值——高度信息化預(yù)定客服系統(tǒng)、多點(diǎn)多層次觸控點(diǎn)餐系統(tǒng)、智能進(jìn)銷(xiāo)存出品控制系統(tǒng)、互動(dòng)多媒體候餐娛樂(lè)系統(tǒng)……同時(shí)傳遞超越時(shí)代的低碳環(huán)保理念—-綠色廚房、低碳照明、循環(huán)用水、分區(qū)節(jié)能、無(wú)紙運(yùn)營(yíng)……

? 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)訴求酒店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)、功能 ? 酒店開(kāi)業(yè)活動(dòng)、酬賓方式

開(kāi)業(yè)3個(gè)月內(nèi)，消費(fèi)返券，滿100返30

開(kāi)業(yè)小禮品（開(kāi)業(yè)前客戶(hù)大拜訪時(shí)就要用)每桌贈(zèng)送 2)、廣告宣傳方案

宣傳分析

A、第一目標(biāo)：著眼于開(kāi)業(yè)時(shí)、短期效應(yīng) ? 新店上市推廣造成一定聲勢(shì) ? 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取客源

? 引起注意、促使顧客馬上將欲望付諸行動(dòng) B、第二目標(biāo)：著眼于開(kāi)業(yè)后、長(zhǎng)期效應(yīng) ? 使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目格局得到認(rèn)可

? 樹(shù)立酒店形象，贏得顧客信任感 C、要求：

? 不把聲勢(shì)“拉滿”，側(cè)重美譽(yù)度

? 每一項(xiàng)都能反映主題，兼顧第一目標(biāo)、第二目標(biāo) ? 伴隨新服務(wù)品牌出場(chǎng)、體現(xiàn)和堂悅宴差異化創(chuàng)作餐飲

媒體計(jì)劃

A、 拓展型提案——偏重第一目標(biāo),著眼于新店上市聲勢(shì)、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)取客

源、引起目標(biāo)顧客注意

? 電視--以新聞發(fā)布會(huì)或開(kāi)業(yè)活動(dòng)為契機(jī)邀請(qǐng)新聞煤體光臨，并促使采稿播報(bào)，

以軟廣告或新聞插播形式出現(xiàn)

? 電臺(tái)-—4月25日—5月24日交通廣播電臺(tái)每日8次創(chuàng)意音樂(lè)廣告，第一周

“創(chuàng)作生活\"餐廳內(nèi)展覽及試營(yíng)業(yè)大酬賓通知廣告（但不說(shuō)明具體酬賓內(nèi)容），最后一周“創(chuàng)作生活”大獎(jiǎng)派對(duì)活動(dòng)通知性廣告；5月25日—6月24日夏日新鮮水果榨汁節(jié)活動(dòng)廣告

? 雜志報(bào)紙-—【根據(jù)試營(yíng)業(yè)開(kāi)業(yè)情況定】5月18日《寧波晚報(bào)》半 版廣告、

(和堂悅宴形象+水果派對(duì)活動(dòng)），6—8月與寧波時(shí)尚雜志進(jìn)行聯(lián)盟、上3份時(shí)尚或餐飲生活類(lèi)雜志、上2組餐廳雜志架

? 路牌、燈箱—-高新區(qū)繁華路段、重要街道、街口的路牌或燈箱廣告

? 禮品廣告、印刷品（餐廳大宣傳折頁(yè)）、聯(lián)合促銷(xiāo)宣傳DM投遞

B、 穩(wěn)定型提案——偏重第二目標(biāo)，著眼于使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目格局得到顧客認(rèn)可，樹(shù)立

酒店形象，贏得顧客信任感 ? 電視-—暫不考慮 ? 報(bào)紙——暫不考慮

? 雜志-—只上1個(gè)最有影響力的時(shí)尚生活雜志并安排雜志架

? 隨報(bào)夾遞—-選擇發(fā)行量大、有影響力、覆蓋面廣的報(bào)紙1萬(wàn)份以上 ? 面訪及DM直郵——根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)一對(duì)一傳送宣傳畫(huà)冊(cè)、活動(dòng)說(shuō)明，覆蓋

核心商圈3公里范圍內(nèi)的住宅、辦公、企業(yè)、事業(yè)單位等

? 禮品廣告--對(duì)開(kāi)業(yè)典禮禮品、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)貴賓禮、回報(bào)式特級(jí)、中級(jí)禮、散發(fā)

禮等統(tǒng)一規(guī)劃，標(biāo)注酒店形象物、字樣，在經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行傳播、在傳播中進(jìn)行

宣傳

? 網(wǎng)絡(luò)推廣——專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣公司合作進(jìn)行網(wǎng)推,建立品牌網(wǎng)站，開(kāi)通企業(yè)微

博（新浪、騰訊)、企業(yè)郵箱

宣傳品

? 酒店宣傳折頁(yè)/冊(cè)-—各區(qū)域代表景點(diǎn)圖片、文案、預(yù)留活動(dòng)章位置 ? POP、招貼

? 導(dǎo)引系統(tǒng)—-內(nèi)環(huán)境指示 —-功能區(qū)劃分標(biāo)示

? 外部招徠—-店頭霓虹、大型外打燈展板、街口大型立式燈箱 —-戶(hù)外廣告--繁華路段街口臨時(shí)宣傳布幔、跨街橫幅 3)、促銷(xiāo)方式 A、人員促銷(xiāo)方面 a、幾期調(diào)研、客戶(hù)拜訪 b、開(kāi)業(yè)前大拜訪、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

? 制定“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”客戶(hù)拜訪內(nèi)容、流程、標(biāo)準(zhǔn) ? 由三個(gè)基本圈放射：

——以幾次問(wèn)卷調(diào)查、客戶(hù)走訪為基礎(chǔ)的客戶(hù) -—以VIP顧客為中心的客戶(hù)周知

-—以區(qū)內(nèi)知名單位為切入點(diǎn)的傳真、直郵拉動(dòng)

? 要人公關(guān)：——、上級(jí)主管單位、行政機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)等 --本地商界、金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)知名人士

? 潛在客戶(hù)拉動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客源爭(zhēng)取-—關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略采取對(duì)策、考慮滲透

手法

B、營(yíng)業(yè)推廣方面：美食廚藝展示 + 店內(nèi)創(chuàng)作生活展品活動(dòng) + 水果派對(duì)活動(dòng) 其中店內(nèi)顧客引導(dǎo)參觀策劃： ? 安排導(dǎo)游路線

? 按導(dǎo)游計(jì)劃、各功能區(qū)解說(shuō)辭強(qiáng)化培訓(xùn) ? 導(dǎo)游形式創(chuàng)意：

--集宣傳性、服務(wù)性、消費(fèi)性于一體

——人員包裝（如：服飾、禮賓隊(duì)…）

—-服務(wù)內(nèi)容包裝（如：休息區(qū)飲品、贈(zèng)送消費(fèi)券、宣傳畫(huà)冊(cè)…） ? 禮賓分兩組模擬-—一組負(fù)責(zé)引領(lǐng)、一組負(fù)責(zé)區(qū)域解說(shuō) ? 每日接待時(shí)間安排、宣傳推廣策劃

C、公共關(guān)系方面：公關(guān) + 開(kāi)業(yè)宴請(qǐng) + 便民+ 專(zhuān)遞請(qǐng)柬、禮品 D、會(huì)員制促銷(xiāo)—-俱樂(lè)部會(huì)員制度，推廣積分卡 ? 會(huì)員制度、章程、入會(huì)說(shuō)明

? 首發(fā)方式:——原始積分卡隨和堂悅宴開(kāi)業(yè)客戶(hù)請(qǐng)柬一同發(fā)放，可作為開(kāi)業(yè)紀(jì)

念卡，也可與銀行合作實(shí)施聯(lián)名卡 ? 積分規(guī)則、分值獎(jiǎng)勵(lì)辦法：

-—配置獎(jiǎng)勵(lì)分值按季度推出，用以?xún)?nèi)部客源，促進(jìn)交叉連動(dòng) —-設(shè)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)積分、推銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)積分，以消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)積分為主 ——分值配比、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) ? 兌獎(jiǎng)形式：-—實(shí)時(shí)兌付（金、物） —-定期反還（金、物）

——獎(jiǎng)勵(lì)性活動(dòng)（如獎(jiǎng)勵(lì)旅游、觀光餐飲等） ——?jiǎng)e家優(yōu)惠（與聯(lián)合促銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)互動(dòng)） ? 外聯(lián)選擇對(duì)象:

——與銀行合作“聯(lián)名卡”

—-選擇主要高檔購(gòu)物場(chǎng)所（如商場(chǎng)、名品專(zhuān)賣(mài)…) ——選擇主要高檔娛樂(lè)場(chǎng)所（如KTV\\夜總會(huì)…） -—選擇主要高檔超市、美容護(hù)理場(chǎng)所等的會(huì)員機(jī)構(gòu)

★ 特別要注意：

◇ 目標(biāo)的明確性——與和堂悅宴的定位，特色相聯(lián)系；

◇ 宣傳手續(xù)與方式的連續(xù)性——怎么使促銷(xiāo)宣傳方式與創(chuàng)新連續(xù)不間斷;

◇ 促銷(xiāo)宣傳方式的創(chuàng)新性--怎么使和堂悅宴的促銷(xiāo)與其它酒店的宣傳別具一格，體現(xiàn)特色； ◇ 促銷(xiāo)宣傳方式的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性;

4）、人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)模擬、業(yè)前調(diào)試 ? -—禮賓引導(dǎo)培訓(xùn) ? ——區(qū)域解說(shuō)培訓(xùn)

? ——環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)模擬 ? ——美食展示、廚藝表演模擬 ? ——開(kāi)業(yè)嘉賓招待、宴請(qǐng)模擬 5）、嘉賓邀請(qǐng)事宜 ——請(qǐng)柬

——嘉賓名冊(cè) --一對(duì)一拜訪傳送 —-回執(zhí)管理、應(yīng)邀排期 ——接待、參觀 —-禮贈(zèng) —-宴請(qǐng)