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2023年酒店?duì)I銷工作總結(jié)范文

來源:九壹網(wǎng)

  一、目標(biāo)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

  1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)

  區(qū)近幾年來隨著市、省各級(jí)機(jī)關(guān)的辦公樓的落成使用,國(guó)際會(huì)展中心投入使用,附近的高級(jí)、豪華住宅區(qū)相繼交付業(yè)主使用,使得本區(qū)商業(yè)活躍,經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,目前酒店業(yè)十分看好,在市內(nèi),區(qū)酒店的入住率和平均房?jī)r(jià)是最高的?,F(xiàn)在的情況是高星級(jí)酒店較少,只有大富豪大酒店等四家四星級(jí)酒店,另一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和三家四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的酒店最快的可以在 20年6月份完工試業(yè),其余為三星級(jí)中下檔、抵擋飯店、娛樂企業(yè),大約有140家,從市場(chǎng)角度分析,現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和,高星級(jí)酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈,可以從容采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。

  2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  對(duì)于每個(gè)酒店來說,每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但從目前情況看,在區(qū)甚至在本市稱得上本店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的五家五星級(jí)酒店,而是附近的四星級(jí)大富豪大酒店和沒有評(píng)星的銀座國(guó)際公寓會(huì)館。

  大富豪大酒店是一家按五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的和本酒店同時(shí)開業(yè)的,評(píng)上四星級(jí)的高星級(jí)酒店。該酒店以前衛(wèi)的娛樂業(yè)和多變的飲食風(fēng)味,利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,贏得了本區(qū)域豪華住宅區(qū)比較富有的商業(yè)人士、、中國(guó)和南洋華僑華人商人青睞。該酒店的優(yōu)勢(shì)在于娛樂業(yè)和飲食方面,該飯店被列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手另一個(gè)主要原因是該酒店按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì),只是由于試業(yè)時(shí)期,出現(xiàn)部門之間合作配合不順暢導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降而被評(píng)為四星級(jí),現(xiàn)在他們經(jīng)過整改,經(jīng)營(yíng)日趨成熟,市場(chǎng)占有率不斷上升,目前正為評(píng)五星級(jí)而努力,順利的話,20年年底就可以評(píng)為五星級(jí)的了;他們的不足是太注重娛樂和餐飲業(yè)(也是他們的優(yōu)勢(shì)),稱不上嚴(yán)格意義的商務(wù)酒店,而本區(qū)旅游業(yè)是以商務(wù)活動(dòng)為主,導(dǎo)致他們客源不穩(wěn)定,也由于娛樂業(yè)和餐飲業(yè)容易模仿,酒店要不斷對(duì)娛樂業(yè)和餐飲業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新才能保持客源。

  銀座國(guó)際公寓會(huì)館是一家國(guó)際知名財(cái)團(tuán)控股的商務(wù)型國(guó)際公寓,雖然沒有參加評(píng)星,但其按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)的商務(wù)套間,擁有十萬多平米高級(jí)寫字樓,商務(wù)設(shè)施一應(yīng)齊全,類似于有家的感覺的長(zhǎng)住型飯店,卻兼有完善的商務(wù)作用,該公寓除了擁有國(guó)內(nèi)外30多家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐外,在散客方面很博得西方商務(wù)客人的歡心,因此,在商務(wù)方面,銀座國(guó)際公寓牢牢掌握著一部分成功的事業(yè)型客人,原因是這部分客人偏執(zhí)于工作,對(duì)于娛樂和飲食方面卻不講究,自主慣了,有一個(gè)完善的服務(wù)環(huán)境就很符合他們的心意了。他們的優(yōu)勢(shì)是商務(wù)服務(wù)周全,家居式公寓服務(wù)體貼入微,他們的不足是缺乏娛樂惡化餐飲方面的服務(wù),加之上帝式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏一種親切感,使人如住后有一種莫名的壓抑感,不符合中國(guó)人的生活習(xí)慣,至少會(huì)缺少本市政界和政界相關(guān)客人。

  3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析

  本酒店的優(yōu)勢(shì):現(xiàn)今是區(qū)唯一的五星級(jí)酒店,在品牌和檔次上就有一定的獨(dú)占性和排他性,擁有龐大的高級(jí)、豪華商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所和完善的商務(wù)服務(wù),可以招攬到商務(wù)、展覽、學(xué)術(shù)會(huì)議方面的顧客;擁有齊全的高檔娛樂餐飲場(chǎng)所,可以招徠商界、政界、文化界等各界宴請(qǐng)和高級(jí)、豪華住宅區(qū)的客人;由于微妙關(guān)系,吸引了31家國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)駐。此外,酒店?duì)I造的龍文化特色氛圍很獲得政界人士、商界名士、海內(nèi)外華人華僑的認(rèn)同。

  酒店不足:高處不勝寒,有些散客對(duì)酒店有一種畏懼心理而不敢入住,而我們的宗旨是“讓每一位顧客慕名而來,滿意而歸”,在公關(guān)上陷入了托大誤區(qū);在娛樂和餐飲上項(xiàng)目雖精品不少,但創(chuàng)新不多、更新不快,在與大富豪大酒店競(jìng)爭(zhēng)中,在價(jià)位和項(xiàng)目創(chuàng)新上處于劣勢(shì);在商務(wù)方面,本酒店雖然服務(wù)設(shè)施完善,但在宣傳方面,卻不能體現(xiàn)出來,在廣告策劃上沒有反映出我們的品牌和優(yōu)勢(shì),在與銀座常住型客戶競(jìng)爭(zhēng)上處于守勢(shì)。

  4、銷售模型制定

  為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化,制定顧客發(fā)展模型,對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究,以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望,分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求,進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳,決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書,以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷,嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步,隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息,保證顧客滿意最大化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì),精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

  5、20年本酒店客源預(yù)測(cè)

  20年穩(wěn)定客源依然是部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長(zhǎng)租戶,回國(guó)觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人,這部分客源穩(wěn)有 70%以上;機(jī)會(huì)客源,節(jié)假日、節(jié)慶日本市重要企業(yè)舉行的慶功會(huì)和慶祝會(huì),附近高級(jí)、豪華住宅小區(qū)住戶舉行的各種宴請(qǐng),三個(gè)黃金周的旅游者,這種客源占到 15%;潛在客源是換了口味,改變觀念的其他酒店的客人(包括市市區(qū)酒店的),根據(jù)過去經(jīng)驗(yàn),大約有10%。這就是酒店幾年入住率來一直達(dá)到95%以上的原因,因?yàn)?%用于控房調(diào)劑。

  二、20年市場(chǎng)定位和目標(biāo)確定

  1、20年本酒店市場(chǎng)定位

  我們的定位是走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢?眾所周知,從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng),對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前,在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入,然而人家除了這方面之外,在娛樂和餐飲方面都比我們強(qiáng)。要爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí),智能型E-HOTEL,除了寬帶之外,還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦,而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。我們酒店開創(chuàng)了本區(qū)星級(jí)酒店的先河,我們?cè)潜緟^(qū)酒店業(yè)的龍頭,但正如美國(guó)一樣,隨著西歐、日本的崛起,冷戰(zhàn)過后俄羅斯還有一定實(shí)力,中國(guó)和平崛起,世界格局出現(xiàn)了多極化,它還保著超級(jí)大國(guó)的地位,影響力卻大大降低了,隨著眾多酒店的出現(xiàn),我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度,用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店,我們要做本區(qū)一流的智能化商務(wù)型酒店,只有這樣才能保證我店在本區(qū)龍頭酒店的地位。

  2、20年本酒店?duì)I銷目標(biāo)

  20年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)),旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā),我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì),不但只是附近地區(qū)的,而且要把觸角發(fā)展到其他省區(qū)和國(guó)際上的,提高酒店的知名度和美譽(yù)度,把酒店打造成為國(guó)內(nèi)外知名商務(wù)品牌。努力擴(kuò)大和保持現(xiàn)有的部門關(guān)系戶,酒店寫字樓長(zhǎng)租戶,回國(guó)觀光華人華僑,參加商業(yè)、貿(mào)易會(huì)展的商務(wù)客人和各種各類會(huì)議客人,保持顧客的忠誠(chéng)度,為今后五年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。

  根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例,每天營(yíng)業(yè)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。(實(shí)際上我們酒店每天都顧客盈門)

  (1)、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份

  一月和二月做好春節(jié)客房、餐飲、會(huì)議和娛樂的銷售工作,使客房入住率繼續(xù)穩(wěn)定在95%左右,按照今年酒店在餐飲和娛樂方面的一直以18.5%左右的發(fā)展速度算,餐飲每天營(yíng)業(yè)額在去年同期平均每天50萬元的基礎(chǔ)上增加20%達(dá)到60萬元,娛樂銷售每天比去年同期增長(zhǎng)20%,這是完成有可能的。實(shí)際上 20年全年目標(biāo)均是這樣的。

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