學(xué)習(xí)導(dǎo)航

　　通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：

　　● 把握新產(chǎn)品推廣的時機;

　　● 合理制定新產(chǎn)品的價格;

　　● 有效選擇新產(chǎn)品銷售的渠道;

　　● 做好推廣前的動員與預(yù)熱;

　　● 提高新產(chǎn)品的鋪貨率;

　　● 做好新產(chǎn)品的促銷。

　　新產(chǎn)品推廣的方法與步驟

　　一、選擇新產(chǎn)品推廣的時機

　　總的來說，企業(yè)進行新產(chǎn)品推廣的時機主要有兩個。

　　1.選擇推廣時機

　　從產(chǎn)品生命周期出發(fā)

　　從產(chǎn)品的周期來說，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品的增長期開始儲備新品，增長期的后期導(dǎo)入新產(chǎn)品。這樣，產(chǎn)品進入成熟期后就不會有太大壓力，更加容易延長其生命周期。

　　從淡旺季出發(fā)

　　很多產(chǎn)品都有淡旺季。對于新品來說，其切入市場的時機應(yīng)在淡季。

　　新品在淡季切入市場的好處有兩個：

　　第一，消費者對鋪貨和拉動有一個接受的過程，過程結(jié)束正好進入旺季，產(chǎn)品就能快速地進入增長期。

　　第二，淡季的競爭不會太激烈，而到了旺季，很多廠家都會搶終端、做促銷、導(dǎo)購、跟進、廣告轟炸，競爭非常激烈，如果在此時導(dǎo)入新品會面臨很多問題。

　　【案例】

　　娃哈哈新品推廣的失敗經(jīng)驗

　　娃哈哈第一年推廣茶飲料是在8月。8月正好是飲料的旺季，產(chǎn)品的鋪貨很容

　　易，很快就鋪進車站碼頭等消費旺點。旺點對利潤追求比較高，發(fā)現(xiàn)娃哈哈茶飲料比很多近品更能賺錢，于是全力推廣。

　　然而，盡管產(chǎn)品在一些消費旺點周轉(zhuǎn)很快，但實際上，消費者并沒有被普遍拉

　　動。很快，進入淡季，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)娃哈哈飲料立即就銷不動了。直到第二年的4

　　月，前一年的發(fā)貨才被消化完畢。這給娃哈哈茶飲料的推廣帶來了很大的問題。

　　由上面案例可知，新產(chǎn)品如果在旺季推廣，就會缺少消費者拉動，后期會出現(xiàn)很多問題，給產(chǎn)品生命周期造成傷害。

　　2.減少推廣的風(fēng)險

　　推廣期，經(jīng)銷商的進貨量和銷售速度之間容易存在矛盾。如果不能將進貨快速下分，就可能進入三四個月的滯銷階段，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣失敗。很多產(chǎn)品推廣失敗，并不是因為產(chǎn)品不好，而是因為推廣方法有問題。

　　要減少經(jīng)銷商的風(fēng)險，就要盡快消化經(jīng)銷商的庫存。如果有分銷商，就去做分銷商的推廣;如果沒有分銷商，就開訂貨會;如果即無法開訂貨會也沒有分銷商，就應(yīng)該組織大量鋪貨，鋪到終端，讓有購買欲望的消費者能快速買到產(chǎn)品。

　　3.選擇推廣方式

　　很多企業(yè)不只生產(chǎn)一個產(chǎn)品，在推出第二個產(chǎn)品時，往往會沿著第一個產(chǎn)品的推廣方式去推廣，這一推廣方式主要包括兩種：一是伴隨推廣;二是寄生性推廣。而事實上，如果一個產(chǎn)品寄生于另外一個產(chǎn)品，推廣成功率會非常低。

　　【案例】

　　可口可樂

　　可口可樂的渠道非常強大，在中國終端控制也非常強。為干擾娃哈哈、樂百氏、

　　農(nóng)夫山泉的市場份額，可口可樂曾推出一款叫水森活的瓶裝水，并采用寄生的推廣方式，即所有終端購進10箱可樂就可免費得到5箱水。

　　這種不定價的白送讓很多終端不知如何給“水森活”定價。當(dāng)時娃哈哈、農(nóng)夫山

　　泉市場價格為1.5元，一些小店給“水森活”的定價是0.7元。0.7元的價格讓經(jīng)銷商、二批商、終端都沒有太大利差，10年過去了，“水森活”并沒有推廣起來，而且可口可樂通過可樂賺到的大量利潤都讓其吞噬了。最終可口可樂非但沒有讓娃哈哈、農(nóng)夫山泉的瓶裝水走向滅亡，反而給自己帶來了很大的麻煩。

　　后來，可口可樂重新成立公司推廣“冰露”，徹底擺脫了寄生性推廣的方式，冰

　　露市場開始逐步擴大。

　　在上面案例中，寄生產(chǎn)品在可口可樂這樣大的公司都難以推廣成功，小的企業(yè)就更無法成功了。所以在推廣新產(chǎn)品的過程中，一定不能采用寄生的方式。

　　企業(yè)可以隨著老品的發(fā)貨，向渠道借力，但一定要單獨定價、單獨操作。寄生于老產(chǎn)品，不僅會影響老產(chǎn)品的生存空間，而且產(chǎn)品推廣的成功率也會非常低。

　　二、確定新產(chǎn)品的定價及渠道選擇

　　1.零售業(yè)態(tài)的變化

　　中國的零售業(yè)態(tài)越來越多。隨著市場的發(fā)展，零售業(yè)態(tài)的變化會導(dǎo)致渠道的多樣化。 以前飲料的銷售主力是食雜店，后來逐漸依次出現(xiàn)了便利店、超市、賣場，接著出現(xiàn)了倉儲式的會員中心，如沃爾瑪?shù)纳侥返?、麥德龍等?/p>

　　倉儲式的會員中心與賣場、超市的銷售方法不一樣。超市銷售產(chǎn)品往往是單瓶單件地賣，而倉儲式的會員中心出售的是連包的商品，比如飲料可能是3瓶或者5瓶一個連包。

　　隨著人們需求的變化，百貨商場應(yīng)運而生，隨后又出現(xiàn)了專賣店、專業(yè)店，如4S店、李寧店、國美、蘇寧等。

　　購物中心作為一種更新的業(yè)態(tài)，發(fā)展非常快。一般說，購物中心的面積在10萬平方米以上，里面有購物專賣店、電影院、游泳池、溜冰場、餐飲等，提供一站式的購物。

　　折扣店是一種另類的終端模式。奧特萊斯是最典型的折扣店，而1元店、10元店是規(guī)模更小的折扣店，是折扣店在發(fā)展過程中演變出來的。

　　廠家的直銷中心也是一種零售業(yè)態(tài)。直銷方式雖然通路最短，但運營成本高、 效率低，因此不建議對消費品做直銷。

　　前兩年郵購比較流行，隨著電商的發(fā)展，郵購這種零售業(yè)態(tài)已經(jīng)在萎縮。

　　閃購是比網(wǎng)店更方便的一種購物方式，發(fā)展速度很快。所謂閃購，就是在流動中購物，比如在地鐵站看到某個商品的廣告，只要用智能手機掃描商品條碼就可完成購物，比較符合現(xiàn)在的社會發(fā)展潮流。

　　自動售貨亭已經(jīng)在很多大城市普及，其最大的優(yōu)點是不用售貨員，省下了人工的費用。 團購，按照傳統(tǒng)不應(yīng)該列為零售的一種方式。但如果是采購、集團消費，那么針對大型企業(yè)來說，也是一種終端。

　　2.終端的定價

　　零售業(yè)態(tài)不管怎樣變，都是終端。終端的多樣化決定了價格的多樣化。

　　要合理制定價格，就要對終端進行渠道結(jié)構(gòu)的分類。

　　廠家通過經(jīng)銷商到二批商再到終端，是三級結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商直接做餐飲、做賣場等，是二級結(jié)構(gòu)。廠家直接開專營店是一級結(jié)構(gòu)。

　　通路的結(jié)構(gòu)層次不一樣，給經(jīng)銷商、二批商、零售終端的供貨價格就必須不一樣。一般來說，給超市、賣場的供貨價格不能比二批商的價格低;給網(wǎng)店、旗艦店的供貨價格不能比經(jīng)銷商的價格低;給零售終端的供貨價格可在區(qū)域范圍里，但不能超過上一級的價格。

　　3.渠道的選擇

　　【案例】

　　家電行業(yè)報表虧損的原因

　　在我國，現(xiàn)在家電行業(yè)的銷售通路在一、二線市場非常單一，不是國美就是蘇

　　寧。國美和蘇寧連鎖發(fā)展讓很多企業(yè)認(rèn)為其銷售能力非常強。海爾率先將自己與國美綁定，所有的銷售通路都押在了國美，而國美不會只賣海爾，還要賣格力、美的等很多品牌，因此形成巨大的通路矛盾。

　　海爾帶頭后，很多家電企業(yè)將很多經(jīng)銷商砍掉，把自己的一、二線市場的銷售

　　都交給國美，造成現(xiàn)在很多生產(chǎn)廠家報表虧損。

　　同為家電行業(yè)的格力卻完全沒有海爾這條路。格力帶領(lǐng)三、四線市場的經(jīng)銷商

　　走傳統(tǒng)通路。由于其受的盤剝最小，格力在中國雖然銷售不是第一，但利潤已連續(xù)幾年排名第一位。

　　而據(jù)調(diào)查，國美和蘇寧每年都以超過百分之四五十的速度增長，很大原因是其

　　盤剝了很多家電企業(yè)的利潤。

　　從案例可以看出，企業(yè)要健康發(fā)展就不能將銷售交給唯一通路。

　　四、做好渠道銜接與把控

　　1.選擇銷售渠道

　　在中國，各種零售業(yè)態(tài)的終端總共有1600萬個。如何對這1600萬個終端里進行選擇，使銷售的效率在最短時間內(nèi)最大化，就需要權(quán)衡。要使銷售的效率最大化，就要充分考慮渠道的長度和寬度。

　　很多企業(yè)在銷售過程中過度依賴商超渠道或?qū)Ｙu店渠道，將銷售渠道扁平化為直銷渠道。其實直銷渠道存在著很多的問題。建立客戶直銷，平臺管理的難度會非常大，大到很多企業(yè)無法承受，使銷售效率下降。因此，做消費品的銷售，適合采用傳統(tǒng)渠道。

　　2.建立分銷結(jié)構(gòu)

　　在推廣的初期，一個經(jīng)銷商要投多少個分銷商，怎樣建立穩(wěn)定的分銷商結(jié)構(gòu)，都是需要考慮的問題。在建立分銷結(jié)構(gòu)的過程中，可以首先用訂貨會的方式吸引批發(fā)商，然后進行鋪貨。

　　鋪貨很重要。如果沒有一定的鋪貨率，產(chǎn)品就很難到達消費者手中。鋪貨率對快速消費品行業(yè)尤為重要?？焖傧M品替代性非常強，如果沒有一定的鋪貨率，很多銷售機會就會喪失。

　　3.把握渠道促銷原則

　　現(xiàn)在一些企業(yè)在做拉動消費者時進入了誤區(qū)。有一些促銷方法是很好，但不可反復(fù)使用，沒有百試不爽的促銷辦法，調(diào)整促銷策略至關(guān)重要。

　　所謂渠道促銷原則，就是在做渠道促銷時讓渠道發(fā)力，用最小的代價換回最大的市場份額。在渠道促銷過程中，促銷的比例應(yīng)非常低，只有用最小的代價換來最大的渠道擴容，才能夠改變市場占有率。

　　值得注意的是，促銷會造成價格的衰減，如果銷量沒有增長，就會影響產(chǎn)品的生命周期。因此在促銷過程中，一定要用最小的代價換出渠道空間。

　　4.設(shè)定訂貨會目標(biāo)

　　訂貨會必須設(shè)定目標(biāo)，明確使用力度和目標(biāo)銷量。如果沒有達到目標(biāo)，那么一定要找出原因。如果每次開訂貨會都沒有效果，而且價格一直走低，那么推廣就可能會面臨危機。

　　五、進行產(chǎn)品鋪市

　　1.鋪貨率對銷量的影響

　　53新產(chǎn)品推廣的方法與步驟_如何推廣新產(chǎn)品

　　產(chǎn)品在上市初期，銷量會隨著鋪市率的上升而上升。因此，在產(chǎn)品推廣過程中，達到很高的鋪市率，才能對產(chǎn)品的銷售起有很好的拉動作用。